L’agenzia assicurativa vincente: strutturata, specializzata, che attrae talenti!
Dal 2019 Valentina Ricciu è la giovane agente e direttore vendite dell’agenzia MVR di Forlì , insieme al Fratello Michele.
Nel 2021 ha cominciato a frequentare la Palestra, la Scuola di Assicuratore Facile e tutti i percorsi avanzati, ottenendo dei risultati straordinari grazie all’applicazione chirurgica e costante del metodo studiato.
Abbiamo deciso di incoronarla Assicuratrice del Mese di febbraio e le abbiamo fatto un’intervista per farci raccontare in presa diretta la sua esperienza, i suoi risultati e le sue sfide.
–> Ciao Valentina, come ti presenteresti se dovessi raccontarci chi sei e cosa fai adesso?
V: Oggi mi presenterei solo col metodo di Assicuratore Facile, quindi come consulente e tutor Futuro Senza Sorprese. Non mi presento più come semplice assicuratrice, ho cambiato proprio visione della mia professione.
Ho iniziato a fare questo lavoro dopo la laurea, ma in realtà frequentavo già l’agenzia di famiglia mentre studiavo, facendo l’archivio in mezzo alle scartoffie.
Questo lavoro mi è piaciuto subito e ho avuto modo di vedere anche tanti casi reali direttamente sul campo. Nel momento in cui c’è stato il cambio generazionale e mio padre ha lasciato l’agenzia a me e mio fratello, ho incrociato tutti i contenuti di Simone Costenaro su Facebook e mi sono iscritta alla Palestra.
Dopodiché sono stata contattata da Enrico, uno dei trainer di Assicuratore Facile, perché non avevo una ritualità e non riuscivo a trovare il tempo per mettere in pratica tutto. Enrico mi ha aiutato consigliandomi di iscrivermi alla Scuola.
Mi sono iscritta insieme a mio fratello Michele, perché è fondamentale andare tutti nella stessa direzione, altrimenti fare un cambio radicale è quasi impossibile. Non si deve trovare nessun compromesso.
E grazie alla Scuola ci si è aperto un nuovo mondo.
–> Un tema che riguarda molti assicuratori è proprio capire come far passare l’agenzia da padre a figlio, ringiovanendo il modo di operare. Come lavoravate prima di conoscere Assicuratore Facile?
V: Non me lo ricordo quasi più! Scherzi a parte, in realtà considero nostro padre un luminare, un agente fuori dalle righe.
Ha sempre avuto una mente molto aperta e onestamente ci ha lasciato fare e sbagliare. Non ci ha mai obbligato a seguire un metodo, purché lavorassimo in quotidianità. Lui diceva sempre che “la quotidianità è tutto” e ha sempre spinto sulla formazione, su quanto fosse importante per noi trovare la nostra strada e rimanere aggiornati.
Non nego che all’inizio, quando facevo le riunioni commerciali ogni mercoledì e dicevo alle ragazze che non è importante perdere il cliente che entra per il preventivo auto, mi guardavano come se fossi matta.
Nella nostra agenzia, come in molte altre, c’è sempre stata la concezione per cui il cliente che entra per un preventivo deve essere preso a sconto e portato poi in sviluppo. Oggi, però, il mondo dell’auto è completamente cambiato e la polizza si può comprare anche dal tabaccaio. Se un cliente viene da te soltanto per il prezzo, l’anno prossimo ti abbandonerà per qualcun altro.
Poi a furia di sentirci e di ascoltare, anche mio padre ha capito il valore di quello che stavamo facendo e ci ha dato ragione. Ci ha sempre mostrato le sue perplessità a parte, senza metterci in dubbio davanti ai collaboratori, e il passaggio generazionale è avvenuto in maniera molto semplice.
È stato più un passaggio di titoli che realmente di cariche.
Il METODO porta a grandi risultati di vendita.
–> Che risultati avete ottenuto da quando seguite un metodo di lavoro? Puoi condividere qualche numero?
Abbiamo iniziato la Scuola di Assicuratore Facile nel 2021 e, se devo essere sincera, è stato davvero un anno strabiliante su tutti i fronti, soprattutto per i numeri.
Non perché abbiamo inseguito i budget della compagnia, ma perché in realtà abbiamo lavorato con un metodo. E lavorando con un metodo, è venuto tutto con facilità.
Da giugno 2021 a dicembre 2021, solo di incremento di riforme sulle polizze casa in portafoglio, abbiamo fatto + 25.000€.
È stato sufficiente mandare le lettere informative e formative su terremoto e alluvione ai clienti che avevano già con noi la polizza della casa per registrare questo +25.000€ in scioltezza.
Un altro numero straordinario riguarda le LTC. Non ne avevamo mai venduta una prima di quel momento, e ne abbiamo vendute 25.
Per assurdo anche a livello auto i dati sono migliorati, nonostante abbiamo fatto un quarto delle polizze nuove che facevamo.
Sono bastate le riforme auto, con l’incremento del massimale, la tutela legale, ecc. per incassare tutto in aumento e perdere soltanto un 2%, mentre la nostra zona perde mediamente un 4%. Persino l’ispettore commerciale è venuto a chiederci come abbiamo fatto a perdere così poco a livello di auto!
–> Praticamente avete raggiunto tutti gli obiettivi senza neanche lavorarci attivamente!
V: Ci siamo trovati a luglio-agosto 2021 avendo già raggiunto il 90% di tutti gli obiettivi vita. E nel resto dell’anno li abbiamo quasi triplicati.
Non siamo neanche stati soggetti alla classica stagionalità del mercato assicurativo, perché di solito si fa tutto a fine anno, ma in realtà dicembre per noi è stato un mese tranquillo, senza acqua alla gola. Io sarei potuta persino andare in vacanza!
–> Innanzitutto complimenti per questi risultati pazzeschi. Vuol dire che vi siete buttati a capofitto e avete cominciato SUBITO ad applicare.
V: È stato proprio questo il punto fondamentale. Se si rispetta esattamente quello che dice il piano, le attività da fare, i compiti, la quotidianità — i risultati arrivano.
La rete si adatta a te, perché ci crede, vede i risultati ed è anche più divertente per tutti.
A giugno ho inserito una ragazza di 30 anni che prima faceva le piadine, quindi completamente fuori dal settore. Ci serviva un altro supporto come assistente auto e front-office per sollevare noi consulenti da certe incombenze.
Beh questa ragazza è diventata un fenomeno nell’auto. Non fa un euro di sconto, propone 100 milioni, massimali illimitati, tutela legale, tutte le rivalse, ecc.
Nelle polizze casa mette dentro in automatico il terremoto e l’alluvione. Insomma, lei lavora solo in questo modo. Non c’è un’alternativa. È partita con questo metodo e per lei è naturale operare così.
Struttura, Direttore Vendite e Formazione per superare ogni difficoltà ed attrarre talenti.
–> A questo proposito, c’è stato qualche collaboratore che invece ha avuto qualche difficoltà in più a seguire il metodo o a lasciare il vecchio modo di lavorare? E come lo avete gestito?
V: Un pochino sì, nel senso che io stessa all’inizio ho dovuto superare le mie difficoltà.
La nostra struttura storicamente ha sempre incassato tanto a casa dei clienti. E per assurdo il covid ci ha dato una mano, perché abbiamo capito che il cliente può anche pagare con bonifico e fare la firma elettronica! Abbiamo disabituato le persone a questo servizio assurdo, e questo ci è stato di molto aiuto.
Inoltre, da settembre, quando facciamo il carico mensile, i consulenti affidano i clienti meno redditizi alle ragazze, che li gestiscono in ufficio o da casa. Questo ha permesso di sollevare i consulenti da alcune incombenze che bruciavano il loro tempo in attività poco utili. Mano a mano si stanno alleggerendo, per fare poi solo i gestori di rischi.
Anche grazie a questa attività di delega, da gennaio i miei ragazzi sono partiti molto bene. Ho dato loro l’obiettivo delle 100 diagnosi dei rischi a testa. È un obiettivo ambizioso, ma quello che voglio creare nella loro testa è la quotidianità, l’abitudine a fare le diagnosi.
Sono anche tutti ragazzi giovani, perché il passaggio generazionale dell’agenzia è stata anche l’occasione per tagliare i rami un po’ secchi, ovvero le impiegate poco commerciali e i collaboratori più datati che hanno preso la palla al balzo. Oggi siamo pochi, ma ben selezionati.
–> Quindi c’è una squadra che, con tutte le difficoltà che ci possono essere state all’inizio, sta già remando in una direzione. E in questo immagino ti abbia aiutato fare Direttore Vendite.
V: Sì, tantissimo. Il Direttore Vendite per me è l’operatività della Scuola. Mi ha dato la chiave di volta per trasmettere tutto il processo agli altri. Le azioni che Simone ci ha trasferito grazie al manuale sono ben definite e chiare.
I dipendenti sanno esattamente quello che devono fare. C’è un format ben preciso su come gestire le obiezioni e la trattativa. Questo rende tutto molto più semplice, lineare e loro sono più sicuri anche di fronte al cambiamento. Non devono inventarsi nulla.
Negli strumenti che ci ha dato Direttore Vendite ci sono anche le lettere pronte da mandare ai clienti e tutto il materiale di marketing necessario per partire. Ovviamente bisogna mettere in pratica fin da subito. Se tergiversi, ti trovi sommerso di roba e rischi di rimanere bloccato.
–> È molto bello il concetto di cui hai parlato fin dall’inizio, quello della quotidianità, il fatto di mettersi lì ogni giorno a fare determinate azioni che possono anche essere faticose ma sono fondamentali. A questo proposito, quante volte vi riunite alla settimana per simulare, formarvi, ecc.?
V: Noi ci riuniamo una volta alla settimana, il mercoledì pomeriggio. Mentre facciamo questa intervista, per esempio, le mie ragazze stanno ascoltando la lezione del Master di Mr. Soldino.
Inoltre, ogni consulente deve trovarsi almeno una mezza giornata per la sua formazione personale.
Noi siamo una squadra, e nel momento del bisogno io sono sempre a disposizione per dare supporto. Posso fare affiancamento durante gli appuntamenti, posso aiutare nella raccolta dati, nella discussione della diagnosi o nel buttar giù la soluzione insieme.
Ormai stanno diventando più indipendenti in tutte queste attività, ma nessuno viene mai lasciato solo.
–> E per quanto riguarda gli incentivi? È importante dare anche una visione per il futuro ai collaboratori.
V: Noi diamo abitualmente ai nostri collaboratori un minimo garantito che gli permetta di vivere tranquilli, anche quando capita il mese un po’ più sfortunato. La cosa più importante, però, è che diamo loro un percorso di carriera a lungo termine con l’obiettivo di farli guadagnare tanto. Stiamo costruendo una squadra di persone che difficilmente scapperanno per andare da un’altra parte, perché la nostra visione è ambiziosa e ci permette di remunerarle molto bene.
Siamo diventati anche molto più attrattivi. Mi capita di incontrare ragazzi che vogliono lavorare con noi perché sono stanchi del sistema, stanchi di essere imbrigliati nelle direttive che vengono dall’alto per cui “questo mese devi vendermi 5 LTC, il mese prossimo 5 caso morte, quello dopo ancora 5 investimenti”, senza dare professionalità ai clienti.
Sono persone sfiduciate che, purtroppo, si ritrovano a saltare da una struttura all’altra per finire a esaurirsi, oltre a convincersi di non sapere fare bene il loro lavoro.
Assicuratore Facile ci ha dato un metodo di reclutamento testato che mi fa risparmiare molto tempo e mi permette di inserire nuovi collaboratori che iniziano a lavorare da subito con il nostro metodo.
Niente trasferimenti di portafogli e tutte le beghe che ne derivano, ma un metodo che ci permette di inserire persone che poi difficilmente vorranno andarsene. Se hai un metodo di lavoro, hai la sicurezza di ciò che fai e di essere padrone della tua professione.
"Il primo che parla di polizze ha perso"
–> Questo vuol dire partire dal rischio anziché dal prodotto.
V: Esatto, al Master hanno detto una frase bellissima che mi è rimasta impressa: “Il primo che parla di polizze ha perso”, ed è esattamente così. Non dobbiamo parlare di polizze, far pipponi e spiegare. Dobbiamo far venire fuori un’esigenza e poi risolverla.
–> Se dovessi parlare con un agente che vuole cambiare marcia rispetto al passato e che magari è figlio d’arte come voi, che consiglio daresti?
V: Direi di non aver paura del cambiamento, perché il cambiamento e la specializzazione oggi sono tutto. Il percorso fatto in Assicuratore Facile ci ha dato una via ben chiara da seguire.
Ognuno può prenderla e assimilarla a modo proprio, ma in realtà la linea è molto chiara. Se rispetti il processo, i risultati arrivano. Io quelli che lavorano ancora alla vecchia maniera li guardo e mi chiedo quanto potranno durare.
–> Qual è il tuo obiettivo per il 2022?
V: Tra i tanti, sicuramente farci pagare la consulenza. Fino ad oggi le abbiamo fatte gratuitamente, circa 150. Farcele pagare, però, significa dare un valore a quello che stiamo facendo realmente. Mi butterò e metterò tutto in pratica, come ho fatto finora. Non esiste la paura del cambiamento, bisogna buttarsi con determinazione, costanza e quotidianità.
Valentina è davvero una fuoriclasse in grado di far esplodere i risultati della sua agenzia. E come hai visto dalla sua esperienza, i risultati non sono frutto della fortuna, ma arrivano soltanto se si lavora in quotidianità, ripetendo ogni giorno una serie di azioni testate ed efficaci.
Se sei a capo di una struttura distributiva e vuoi rivoluzionare il tuo modo di lavorare, per diventare maggiormente attrattivo, redditizio e utile per i tuoi clienti, lascia subito i tuoi dati nel form che trovi al link qui sotto.
Verrai ricontattato da uno dei trainer di Assicuratore Facile che saprà indirizzarti verso il percorso più adatto alle esigenze della tua struttura.
A presto!
Simone.
