In questo articolo:
10 anni di Assicuratore Facile ma molti di più nel fantastico mondo delle assicurazioni
Sono un intermediario da gennaio 1998, passato in sezione A nel 2008 e il 27 aprile 2023, dalla sezione A del RUI mi iscrivo alla sezione B, uscendo anche dalla società iscritta in A.
Insomma, ho gravitato in tutti gli ambiti e ho vissuto le situazioni tipiche di ogni sezione del RUI.
Ma oggi vorrei partire dall’esperienza da assicurato che ho vissuto recentemente.
Premetto che pago qualche decina di migliaia di euro di assicurazioni all’anno, sia come persona fisica che come amministratore di due società diverse, con svariate compagnie di assicurazioni: l’italiana, la francese, la tedesca, l’americana, la svizzera e la lussemburghese.
(puntino sulla “i”: con un S/P pari a zero – zero significa zero, mai aperto un sinistro!)
L’esperienza da assicurato
A marzo mi arriva il banalissimo rinnovo RCA per la macchina aziendale dalla compagnia italiana, che mi propone di passare da 1.100€ di premio annuo a 1.600, con il solito massimale da 100 milioni, le solite rinunce alla rivalsa e la sola assistenza. La stessa RCA dell’anno prima ha subito un aumento di 500€.
L’Intermediario, imbarazzato, mi propone la tedesca come alternativa a 800 euro.
Metà soldi.
Sempre 100 milioni di massimale, sempre con l’assistenza e con le rinunce alla rivalsa scritte anche meglio.
Rimango io per primo sorpreso di questa folle politica.
Ma andiamo avanti…
Ho delle polizze ormai datate e non più valide, essendo state stipulate con una specifica convenzione agenti e devo quindi sostituirle.
La struttura portante a garanzia del mio “capitale umano” (morte, gravi invalidità e non autosufficienza) è garantita dalla nostra polizza Reddito Senza Sorprese. Ma le “pannellature” a garanzia del mio reddito (polizza infortuni e una polizza invalidità permanente da malattia, ramo danni), come dicevo, vanno riviste.
Bene per la polizza infortuni.
Molto male per la IPM: devo fare un nuovo questionario (e se il mio stato di salute si fosse aggravato sarei stato espulso dalla copertura), con una polizza completamente diversa, con una scadenza senza tacito rinnovo a 5 anni.
Decido allora di fare la polizza IPM con una compagnia francese, la quale non m’impone il limite della durata ma un tacito rinnovo, anche se sono consapevole che da un anno all’altro potrebbe abbandonarmi.
Tanto sono tranquillo perché ho la mia polizza Reddito Senza Sorprese, che al contrario, essendo un ramo vita, posso abbandonare solo io.
E ancora…
Anche l’esperienza di cliente nei confronti della liquidazione della cassa previdenza agenti ha dell’incredibile.
Il fondo di categoria, non essendo più iscritto alla sezione A, mi liquida l’intero importo maturato ad ottobre dello scorso anno.
Mentre per la cassa agenti, nonostante il regolamento parli di liquidazione automatica dopo sei mesi dal cessato rapporto, non scatta.
Mandiamo pec ad uffici vari, mi faccio aiutare dai delegati dei gruppi agenti, scriviamo ai responsabili del ramo ma ad oggi, dopo un anno, la pratica è ancora in lavorazione.
Di sicuro non è un problema di volontà, ci mancherebbe, è però l’evidenza di processi stupidi che ahimè esistono all’interno delle compagnie di assicurazioni.
Per carità, non ho bisogno di questi soldi ma dato che non sono pochi (e mi spettano), vorrei re-investirli all’interno del mio piano finanziario, quindi rimango in fiduciosa attesa.
Ed ora passiamo all’esperienza delle firme digitali.
Accendendo nuove polizze, mi chiamano per le firme con la procedura a distanza. Firmo e poi mi arrivano diverse e-mail con diversi allegati.
Li apro e mi metto nei panni di un consumatore non esperto in materia: impossibile che possa capirci qualcosa!
Pagine e pagine scritte in assicuratese che annoiano anche me: la compliance, invece che essere a favore del consumatore, lo stordisce.
E infine mi sono chiesto: quale sarà il follow-up di queste compagnie nei confronti di un cliente (in questo caso io!) che versa nelle loro casse migliaia di euro ogni anno…
Probabilmente lo stesso di tutti gli altri anni: fastidiose proposte commerciali standard non richieste, oltre che i freddi avvisi di scadenza.
Di chi siamo innamorati?
Io ho vissuto in prima persona la stessa esperienza che vivono mediamente i clienti di qualsiasi agenzia d’assicurazioni.
E mi sono chiesto: ma è questo il modo in cui speriamo di far innamorare i nostri clienti e dimostriamo di essere innamorati di loro?
O non sarà forse il modo di farli incazzare dimostrando di essere innamorati solo della mandante?
Io mi sono innamorato dei miei clienti non da subito, lo confesso.
All’inizio ero soprattutto preso dalla carica che mi dava la mia nuova avventura lavorativa. Ma il confrontarmi tutti i giorni con persone a cui dovevo prospettare sfortune, incidenti e problemi hanno smontato abbastanza velocemente l’impeto iniziale, lasciando il posto a preoccupazione e un velo di tristezza finché…
Finché non ho capito che le assicurazioni sono uno strumento imprescindibile, con il quale le persone possono mantenere gli impegni presi, anche a seguito di un brutto evento.
Ho compreso, col tempo, che le “sfighe” fanno parte della vita e bisogna conviverci, fino a metabolizzare che i pericoli non si possono eliminare ma si possono attaccare, rendendoli addirittura delle opportunità: mi sono così innamorato del mio lavoro.
E da lì ho cambiato l’approccio, smettendo di fare i pallosi spiegoni delle garanzie di polizza, concentrando maggiormente l’attenzione sul cliente.
Perché bisogna tenere conto anche delle emozioni e del cuore dei propri clienti.
E ho cominciato ad innamorarmi di loro..
E ho capito che, come in Amore, volevo e voglio che anche i clienti siano innamorati di me: voglio essere ricambiato!
L’unico modo perché ciò accada è prendere una posizione a favore dell’assicurato, che in questo contesto è il soggetto debole e va difeso!
Le compagnie arrivano dopo, devono essere prese per quello che sono: fornitori delle soluzioni di cui il cliente ha bisogno!
Nel fantastico mondo delle assicurazioni è abbastanza facile far incazzare i clienti, puoi parlare con chiunque e scoprirai che nella media dei casi hanno avuto almeno un’esperienza negativa con la gestione di un sinistro (mal gestito), un rimborso (mai arrivato), un rinnovo (aumentato a dismisura), ecc.
Ed è ovvio visto che la politica dichiarata delle compagnie è, in caso di sinistro, non pagare o pagare il meno possibile mentre allo stesso tempo sbandierano pubblicamente utili da record.
Ed è altrettanto ovvio se l’assistenza post-vendita è inesistente.
E se il sistema condiviso è servirsi del cliente anzichè servirlo!
Bene, noi rappresentiamo queste compagnie e la faccia che il cliente vede quando gli si nega un risarcimento o gli chiediamo solo soldi in più ad ogni rinnovo è la nostra!
In questa logica direi che farli incazzare è la conseguenza più naturale.
A meno che l’intermediario non abbia una propria identità e un proprio posizionamento e faccia vivere ai clienti uno specifico follow-up che li faccia sentire importanti.
Esattamente come in Amore bisogna saper dare le giuste attenzioni a chi vogliamo conquistare. Con costanza e vero interesse.
Nel nostro settore, possiamo farlo attraverso un posizionamento che dobbiamo comunque anche saper spiegare e comunicare!
“Il mio compito è quello di progettare e mantenere il tuo piano di protezione adeguato nel tempo, secondo la tua situazione specifica (tuo contesto, tuoi obiettivi ed impegni, tuo appetito al rischio), andando ad acquistare per tuo conto, delle soluzioni assicurative dai migliori fornitori, che sono appunto le compagnie di assicurazione. Io sono dalla tua parte, a tua difesa e avremo un nostro rapporto diretto, con il quale ti aiuterò ad avere un rapporto anche con le compagnie assicurative.”
Ecco che il cliente da sentirsi vendere qualcosa, comprende autonomamente le criticità e si sente pronto ad acquistare.
Io per primo preferisco acquistare consapevolmente ed immagino sia lo stesso anche per te! Perchè non dovrebbe essere così anche per i nostri amati clienti?
Vision, Mission e Valori
Io sono di fondo un gran sognatore e quando mi riferisco al “fantastico” mondo delle assicurazioni non lo faccio con ironia.
Al di là delle brutture e rogne di questo mondo, c’è ancora tantissimo che possiamo fare e dare.
Dipende solo da noi, dalle scelte che faremo, dal posizionamento che sceglieremo, dall’amore che decideremo di dare ai nostri clienti e da quanto impegno ci metteremo nel farli innamorare di noi.
Aiutare le persone ad esaudire i propri sogni (compresa la casa nuova o mandare i figli a studiare al MIT) nonostante gli imprevisti, è diventata la mia vision.
Diffondere la ISO 31000 è diventata la mia mission.
Perché questa vision e questa mission sposano appieno i miei valori: essere trasparente, onesto, corretto e divertirmi stupendo le persone, dando più di quello che si aspettano.
Ho la fortuna di fare un lavoro che amo e di farlo con passione.
Come ogni rapporto, anche quello col cliente o col proprio lavoro, va gestito con vero coinvolgimento. Con emozioni. Con dedizione.
Dopo 28 anni in questo fantastico mondo ho ancora voglia di stupire e di stupirmi. Di impegnarmi ed essere utile. Di contribuire ad un cambiamento necessario se vogliamo continuare ad amare il nostro lavoro e far innamorare i clienti di noi e della nostra professione.
Perché io ci vedo ancora il bello e il fantastico deve ancora arrivare!
- Se non sei soddisfatto a pieno di ciò che stai facendo;
- se senti che ti manca qualcosa;
- se sai cosa vorresti ma non sai come ottenerlo;
- se hai le idee ma ti manca l’esperienza;
- se ami il tuo lavoro ma vedi ostacoli nel tuo cammino…
..sappi che sono stato nella tua situazione prima di te e ho deciso di condividere il mio bagaglio di esperienze in un webinar che puoi rivedere
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Per i 10 anni di Assicuratore Facile mi sono voluto fare un regalo: “Falli innamorare”, il più bel corso che io abbia mai registrato. E lo dico con umiltà ma con la consapevolezza di averci messo tutto l’impegno e il sentimento che io sento di dover dare a questo fantastico mondo, ai miei clienti, ai miei collaboratori e a me stesso.
Puoi richiedere gratuitamente il video corso “Falli Innamorare”, valido 1,5 ore IVASS direttamente nella home page del nostro sito, rifatto completamente per i nostri dieci anni.
