In questo articolo:
Le ossessioni che dovresti avere
Nel mondo competitivo del business, e in particolare nel settore delle assicurazioni, fare una promessa forte e unica può fare la differenza tra il successo e l’insuccesso. Troppe volte vediamo campagne pubblicitarie sui social media che promettono sconti e vantaggi che tutti i concorrenti possono offrire.
Queste promesse generiche attraggono spesso i peggiori clienti, richiamati solo dai ribassi applicati, e possono danneggiare il mercato, il tuo portafoglio ed i tuoi affari.
Ma cosa succede invece quando dedichi tempo e risorse per creare una promessa che solo tu puoi fare?
Qual è la tua promessa unica e come la stai comunicando?
Avere una grande promessa non basta, è essenziale promuoverla continuamente.
La forza di una promessa unica per attrarre e fidelizzare i tuoi clienti: la prima ossessione
La prima ossessione di un imprenditore illuminato, in qualsiasi campo esso operi, dovrebbe essere quindi quella di creare e mantenere una promessa forte e distintiva.
Questa promessa deve essere talmente unica che i concorrenti non possano replicarla.
Io mi sono dedicato al bellissimo mondo delle assicurazioni fin dagli anni ‘90.
In realtà ho capito solo successivamente quanto fosse bello e rilevante questo lavoro.
E da quel momento mi sono dedicato anima e corpo a rendere unico il mio spicchio di mondo assicurativo.
Non mi sono mai piaciute le campagne a spot delle compagnie.
Semplicemente perché analizzando i numeri e i risultati balza all’occhio quanto poco siano funzionali.
Nell’immediato, certo, si hanno boom di vendite ma sul lungo periodo la retention è molto bassa.
Ovvio: se spingi la vendita di prodotti non realmente utili, appena i clienti se ne rendono conto mandano la disdetta. E sono pure un po’ arrabbiati. Rischi così che disdicano anche le altre polizze in essere, sentendosi in qualche modo truffati.
Il risultato?
Le tasche delle compagnie si gonfiano (comunque) e il tuo portafoglio si svuota (purtroppo).
E via con un’altra campagna e una nuova ricerca di clienti…
Per distaccarmi da questa politica insulsa, ho capito che sarei dovuto partire da una promessa unica e dimostrabile nel tempo.
Analizzando diversi tipi di clienti target, ecco alcune delle promesse che ho sviluppato:
Agli Imprenditori Illuminati
“Partendo dal bilancio, calcoliamo il valore della tua azienda mostrandoti i parametri da valorizzare per aumentarne il valore.
Inoltre, identifichiamo i rischi più grandi che potrebbero farti chiudere, mettendo a rischio anche il tuo patrimonio personale.
Questo approccio non solo ti aiuta a comprendere il valore attuale della tua impresa, ma ti fornisce anche un percorso chiaro per la crescita futura e la protezione del tuo patrimonio, così fortemente a rischio.”
Ai Lavoratori in Carriera
“Ti mostriamo quanti soldi hai nel tuo conto corrente previdenziale, quelli che spesso neanche sai di avere ma rappresentano un tuo personale “tesoretto”: verificando eventuali ammanchi o errori ti facciamo conoscere le prestazioni assicurative che hai già maturato a garanzia del tuo reddito. Noi ti aiutiamo a scoprire e utilizzare queste risorse per garantirti una maggiore sicurezza finanziaria.”
Ai Genitori con figli alle elementari
“Insegniamo ai tuoi figli a cosa serve il denaro e l’importanza del risparmio come mezzo per raggiungere, attraverso l’indipendenza economica, i propri desideri, sviluppando abitudini finanziarie sane fin da piccoli e riducendo i capricci in famiglia; inoltre costruiamo un progetto per aiutare te a realizzare i tuoi sogni ed assicurare un futuro sereno per la tua famiglia, nonostante gli imprevisti.”
Ai Pensionati con grandi patrimoni
“Ti mostriamo come il tuo patrimonio potrebbe essere distrutto in successione e costruiamo un piano di protezione basato sulle tue volontà. La pianificazione della successione è cruciale per proteggere il patrimonio accumulato faticosamente durante la vita.”
Alle Agenzie di Assicurazioni
“Ti aiutiamo a triplicare il valore della tua agenzia in dieci anni, seguendo la UNI ISO 31000, norma internazionale che offre linee guida su come gestire i rischi in un’organizzazione.
La crescita e la sostenibilità di un’agenzia di assicurazioni dipendono da una gestione del rischio efficace e da strategie di crescita ben pianificate. Ti forniamo le competenze e gli strumenti necessari per raggiungere questi obiettivi.”
Il Marketing: la seconda ossessione
Una volta creata una promessa forte, la seconda ossessione deve essere il marketing.
Come puoi raggiungere più clienti in target che potrebbero essere attratti dalla tua promessa?
Al giorno d’oggi il marketing è l’unica cosa che conta per far conoscere e apprezzare le tue promesse uniche.
Ci sono passaggi necessari da seguire se vuoi evolvere da intermediario ad imprenditore, in un processo strutturato ed ordinato :
- Comunica la tua promessa a tutti i tuoi clienti
La prima fase del marketing consiste nel comunicare la tua promessa a tutti i tuoi clienti. Man mano che viene testata e migliorata, questa promessa deve essere comunicata con sempre più forza. È importante che i tuoi clienti comprendano il valore unico della tua offerta e come essa può soddisfare le loro esigenze specifiche ma ti avviso, potrebbero volerci anni per rendere la promessa e la relativa soluzione realmente uniche ed utili.
- Implementa una campagna di referral
Coinvolgi i conoscenti dei tuoi clienti tramite una campagna strutturata di referral. Attenzione però: questa campagna può partire solo dopo aver superato le aspettative dei tuoi clienti. Le testimonianze positive e il passaparola sono gli strumenti più potenti per attrarre nuovi clienti in target .
- Collabora con partner autorevoli
Lavora con commercialisti e consulenti finanziari che hanno clienti in target per te, mostrando quanto i tuoi clienti hanno apprezzato la tua promessa. Queste collaborazioni possono ampliare la tua rete di contatti e aumentare a dismisura la credibilità della tua offerta.
- Promuovi la tua promessa alle associazioni e istituzioni
Presenta la tua promessa come caso studio alle associazioni e istituzioni che rappresentano i tuoi clienti target. Questo non solo rafforza la tua attendibilità, ma ti permette anche di raggiungere un pubblico più ampio e influente.
- Targettizzare gli utenti del web
Utilizza Google e altre piattaforme online per raggiungere utenti specifici che cercano informazioni che la tua promessa può soddisfare. Il marketing online può essere altamente efficace solo se mirato correttamente: non puoi sparare nel mucchio, devi sapere esattamente chi vuoi colpire e come raggiungerlo.
La struttura di un piano di marketing efficace
Per costruire un piano di marketing efficace, è essenziale seguire una serie di passi ben definiti. Ecco come dovresti strutturare un approccio perché risulti ben definito ed efficace:
- Analizza il mercato
– Identifica il tuo target di clienti
– Studia i concorrenti e le loro promesse
– E comprendi le reali esigenze e i desideri dei tuoi clienti. - Definisci una promessa unica
– Sviluppa una promessa che sia unica e rilevante per il tuo target
– Ma assicurati che la promessa sia realizzabile e sostenibile nel tempo. - Comunica la promessa
– Utilizza vari canali di comunicazione (email, sito web, incontri diretti) per trasmettere la tua promessa
– Ma adatta il messaggio in base al canale e al pubblico. - Implementa la campagna di referral
– Crea incentivi per i clienti che portano nuovi clienti
– E utilizza testimonianze e casi studio per dimostrare l’efficacia della tua promessa. - Collabora con partner autorevoli
– Identifica potenziali partner (commercialisti, consulenti finanziari)
– E sviluppa accordi di collaborazione che siano vantaggiosi per entrambe le parti. - Fai promozione ad associazioni ed istituzioni
– Partecipa a conferenze e eventi di settore
– E presenta casi di studio e risultati concreti. - Marketing Online
– Solo dopo aver costruito una base solida sui tuoi clienti per raggiungere il tuo pubblico target anche attraverso altri canali, come i social.
– Se sviluppi contenuti di qualità che rispondano alle domande e alle esigenze dei tuoi clienti.
L'importanza delle relazioni
Le relazioni sono l’asset più importante che un’agenzia di assicurazioni possieda.
Rafforzare ed espandere queste relazioni richiede un piano di marketing strutturato che promuova promesse forti e uniche che i tuoi concorrenti non possono fare.
Questo piano dovrebbe essere strutturato i 3 punti:
Prima di costruire un piano di protezione: devi educare e informare i clienti sulle loro opzioni e sui benefici dei tuoi servizi.
Per costruire un piano di protezione: devi lavorare a stretto contatto con i clienti per sviluppare soluzioni personalizzate che soddisfino le loro esigenze specifiche.
Per aggiornare e assistere un piano di protezione: devi fornire supporto continuo e aggiornamenti per garantire che i piani rimangano efficaci nel tempo.
Gli errori da evitare:
Molti assicuratori iniziano il loro marketing sui social media, promuovendo prodotti a sconto della compagnia.
Ma prima di tutto è fondamentale creare una base solida con una promessa unica e testarla sui propri clienti, altrimenti questo approccio può essere inefficace e costoso.
Promuovere sconti e offerte generiche (quelle delle compagnie, appunto). Questo attira clienti che cercano solo il prezzo minore e che sono meno fedeli, il che li rende quelli con la retention più bassa.
Non testare e migliorare la promessa. Una promessa deve essere testata e migliorata continuamente per assicurarsi che soddisfi le esigenze dei clienti. Altrimenti rischi solo di fare un buco nell’acqua ed una bruttissima figura. Ricordati che sei tu a metterci la faccia.
Concludendo
Se vuoi triplicare il valore della tua agenzia e diventare un punto di riferimento nel settore per la tua offerta unica ed i servizi di alto livello, aumentando retention e business, devi dedicarti anima e corpo alla causa.
Perché fare una promessa unica e mantenerla richiede dedizione e anni di lavoro. Tuttavia, questa è l’unica chiave per differenziarti dai concorrenti, attrarre clienti in target e costruire relazioni durature. Non basta avere una grande promessa, è essenziale promuoverla continuamente.
Ed ora pensaci: qual è la tua promessa unica e come la stai comunicando?
Scopri come trasformare la tua promessa unica in una strategia vincente!
