Inutile girarci attorno: senza una chiara strategia condivisa con tutta la tua rete vendita, non si va da nessuna parte.
Nello specifico, però, questa strategia deve avere le caratteristiche di un’attività “S.M.A.R.T.”
Ma cosa significa esattamente?
Te lo spiego subito.
Tempo fa ho letto un libro che parla di una professione originale: l’abitudinologo.
L’autore, infatti, sostiene che qualsiasi azione si voglia trasformare in abitudine debba possedere delle caratteristiche ben specifiche.
Deve essere:
S come specifica.
M come misurabile.
A come alla portata di chi la eseguirà.
R come ripetitiva.
T come temporale, deve avere una scadenza.
Qualsiasi strategia io costruisca per uno o più venditori, quindi, è strutturata proprio seguendo queste semplici indicazioni riadattate al mio settore.
Forse potrà farti sorridere, ma mi è risultata molto utile nella costruzione e nella personalizzazione delle azioni di vendita da portare avanti.
E visto che stiamo parlando di vendere assicurazioni, questa strategia dovrebbe avere il compito di:
- Aumentare le vendite — quindi l’utile netto per pezzo — per cliente e la durata media del cliente.
- Aumentare la tua identità e il tuo posizionamento sul territorio (leggi l’articolo che ho scritto in proposito!).
Quindi deve essere sempre al 100% misurabile.
Vendere assicurazioni attraverso strategie condivise.
Se devo essere sincero — sono veramente stufo di vedere agenzie assicurative totalmente disorganizzate nel 2018.
È veramente impensabile che strutture grandi e articolate non si coordino in maniera precisa nemmeno sulle fondamentali attività di vendita.
Se ti stai chiedendo cosa intenda per “strategie di vendita condivise”, ti faccio un esempio molto semplice.
Hai presente i McDonald’s?
Secondo te gli addetti alle vendite vanno totalmente a braccio e NON seguono una strategia e un processo ben definito studiato e già provato a tavolino per vendere di più?
Nemmeno per sogno.
Tutti i commessi sono addestrati e devono seguire degli script di vendita di testata efficacia.
Hai presente quando sei alle casse e ti chiedono: “Vuoi anche le patatine?” oppure “La cola, la vuoi large?”.
Ecco, questo è un piccolo esempio di strategia di vendita in azione. E nella maggior parte dei casi, quelle due semplici domande si traducono in una vendita.
Seppur piccola, questa vendita si somma a tutte le altre e può generare un impatto molto forte sui risultati dell’azienda.
Ti faccio un altro esempio.
Quando entri in un Apple Store per comprare l’ultimo modello di iPhone, il commesso che ti riceve va a naso oppure ha un processo ben definito da seguire per gestire la trattativa con te?
Ovviamente, ogni commesso è perfettamente addestrato e condivide una strategia di vendita con tutti gli altri venditori dell’azienda.
Ecco perché è assurdo che — all’interno di un’agenzia di assicurazioni nel 2018 — ci siano modi diversi di quotare una polizza auto tra impiegate al banco e venditori.
Figuriamoci quando si tratta di fare una consulenza assicurativa!…
Quattro passaggi per creare una strategia di vendita condivisa.
Per questo motivo, nella mia agenzia l’azione che serve per vendere assicurazioni si sviluppa sempre su quattro passaggi.
Questo significa che — quando vedo il potenziale cliente o il cliente a rinnovo — devo avere pronti e ben chiari i 4 passaggi che formano la strategia:
- Offerta irresistibile. Deve essere un’offerta realmente allettante che risolve il problema specifico di un target di persone. Potrebbe essere un rinnovo in aumento a un prezzo molto favorevole (esempio la polizza RC auto che passa da un massimale di 10 milioni a 100 milioni con soli 30 euro in più); oppure può essere l’iscrizione gratuita alla previdenza complementare per i minori, le donne o i capofamiglia. Oppure una campagna di marketing sulla tua città per garantire le abitazioni contro il rischio del terremoto a un prezzo vantaggioso.
- Offerta immediata. Accettata la proposta irresistibile, devi avere una proposta immediata già pronta. Può essere un up selling o un cross selling, non importa. Ma ovviamente deve essere stata definita per bene prima, nulla può essere lasciato al caso.
- Offerta soft. Smetto di vendere, ma chiedo tutte le informazioni per produrre gratuitamente il nostro report, anziché farglielo pagare ben 300 euro.
- Offerta di continuità. Fisso un appuntamento con il cliente per condividere insieme la sua diagnosi dei rischi e mostrargli come li può trasferire grazie a me.
Una volta imparati i meccanismi, la strategia è realmente facile da costruire, tant’è che ne abbiamo già testate una ventina.
Ma la parte più importante è un’altra.
La strategia deve sempre aumentare e migliorare i numeri, l’identità e il posizionamento dell’agenzia.
Questo è il suo obiettivo fondamentale. E deve diventare la bussola che ti aiuterà a orientarti ogni volta che dovrai condividere un processo e una strategia con tutta la tua rete vendita.
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