In questo articolo:
Il metodo Assicuratore Facile le ha cambiato la vita. E lei cambia la vita in meglio ai suoi clienti! .
Elena Merlino è l’assicuratore del mese di novembre: professionista impeccabile e donna dall’entusiasmo contagioso.
Torna a lavorare, dopo una parentesi di 10 anni per Generali, con il “suo” agente Rudy di Arese Assicurazioni, per un motivo ben preciso – professionale e personale – che scopriremo… Il progetto Futuro Senza Sorprese!
Ha raggiunto l’obiettivo di 100 Analisi dei Bisogni Futuro Senza Sorprese in un anno.
Conosciamola meglio.
La trottola e i cerotti prima di Assicuratore Facile.
>> Elena, operi nel campo assicurativo da più di 18 anni: da quali domande e da quali dubbi – se è accaduto – ti sei sentita rincorsa?
Già nel 2005 avevo un approccio consulenziale: era un bel metodo e già mi distinguevo perché facevo domande simili a quelle che avrei affinato grazie ad Assicuratore Facile.
Però avevo un dubbio di fondo.
Sono riuscita a trasmettere davvero il rischio? I clienti ai quali ho spiegato determinate cose sono andati via con le idee chiare? Oppure no?
Questo è il dubbio che mi restava sempre dopo ogni trattativa.
Non era una cosa bella perché svolgevo il mio lavoro sempre con un po’ di timore.
>> Cosa – e perché secondo te – a livello generale non funziona?
Voglio ancora credere che le assicurazioni siano nate per aiutare le persone.
Poi quando entri nel mondo assicurativo le cose cambiano perché la situazione può essere paragonata ad una trottola che gira continuamente, un po’ su se stessa.
E alla fine della giornata ti chiedi: ma io chi ho aiutato? Sono corsa dietro a cosa?
Come intermediaria assicurativa voglio essere vicina alle persone quando c’è bisogno.
Invece generalmente sono cerotti. Di che aiuto sono alle persone in questo modo?
Se il cliente non è consapevole del rischio io, sostanzialmente, non sono in grado di aiutarlo seriamente e quindi faccio l’unica cosa che posso fare: mettere cerotti dappertutto.
(Ci sono 4 tipologie di clienti nel tuo portafoglio: leggi questo articolo).
L’Analisi dei Bisogni: questo è quello che voglio fare!
>> Per descrivere il tuo incontro con il metodo dell’Analisi dei Bisogni usi il termine “innamoramento”: per quali motivi?
Uso il termine “innamoramento” perché lo trovo molto corretto.
Io sono donna e affermo: ogni donna col tempo impara a conoscere se stessa e le proprie esigenze, quindi sogna l’uomo ideale. Pensa però che quest’uomo non possa esistere, quindi si arrende, tira i remi in barca e va avanti.
Il discorso è che quando Rudy, il mio agente, mi ha proposto questo nuovo metodo è stato un po’ come – per quella donna – trovare l’uomo ideale. Caspita! Ma esiste! C’è davvero! Come fai a non innamorarti subito? Perché hai la consapevolezza di quello che vuoi.
Man mano che Rudy mi coinvolgeva nel metodo della Diagnosi dei Bisogni, di fronte alle domande che venivano fatte e a tutto il ragionamento, non ho fatto altro che realizzare: ok, basta, io mollo tutto quello che sto facendo! Questo è quello che voglio fare!
Tutto quello che ho fatto fino a ieri deve finire perché io devo lavorare solo in questo modo. Ecco perché uso il termine “innamoramento”.
>> Perché, nel concreto, ti ha così colpita?
Perché va proprio a colmare quelle grandi voragini che esistono nel nostro mondo.
Come ti dicevo prima: non sei mai sicura di aver toccato tutti gli aspetti e di aver fatto comprendere alla persona il grave rischio economico che sta correndo, quindi la prospettiva del disastro finanziario. Non sai mai se l’hai veramente colpito e prima non sempre coglievo nell’animo la reazione della paura. Non è il terrore che voglio trasmettere – non è terrorismo quello che facciamo – però una volta nella vita almeno, ogni persona dovrebbe fermarsi e pensare: e se mi capita?
Ho realizzato che il progetto Futuro Senza Sorprese è l’unico metodo che con delicatezza e umanità porta le persone a capire il possibile disastro senza fare terrorismo.
Capita sempre agli altri? No, guarda che può capitare anche a te e anche a me. E se capita? In quel momento, in quegli attimi di silenzio, vedo proprio la reazione negli occhi delle persone. È consapevolezza: ecco perché Futuro Senza Sorprese secondo me è fantastico. Ottimo per aiutare.
>> Perché reputi fondamentale l’Analisi dei Bisogni di Futuro Senza Sorprese nel tuo lavoro?
Perché non si può fare senza. Questo metodo non è un’infatuazione teorica ma resta, è proprio una base. Lo dice una persona che ha lavorato per 18 anni in un certo modo e che ha fatto una scelta netta: non puoi lavorare, non puoi fare l’intermediario assicurativo, se non usi questo metodo.
In tutti i suoi passaggi, perché se ne salti uno non stai dando alla persona che hai di fronte la completezza che le serve per comprendere quanto sta rischiando.
Non è un lavoro superficiale il nostro.
Il medico salva la vita fisica, se può. Noi abbiamo un lavoro con una dignità che è una responsabilità meravigliosa da utilizzare bene. Anche noi salviamo la vita delle persone perché le aiutiamo a non perdere finanziariamente quello che serve e servirà per vivere.
Il metodo di Futuro Senza Sorprese è perfetto, per quello che posso capire io, per riuscire veramente ad aiutare le persone.
Se ne conoscessi un altro direi che c’è.
Ma in questo momento Futuro Senza Sorprese è davvero l’unica base seria e solida per aiutare le persone a costruire serenità economica e mantenerla nel tempo.
Qualità del tempo professionale: ma il gioco vale la candela?
>> Mi sembra di capire che il tuo lavoro ti piace molto: credi che la qualità del tuo tempo come Consulente sia proporzionata con i profitti?
La domanda non è facile ma la risposta non è difficile.
In questo primo anno le risorse economiche che ho investito, come tempo e come impegno, sono importanti.
L’ho voluto e sono molto contenta di averlo fatto.
C’è stato sicuramente un impegno economico perché il tempo è denaro.
L’agenzia sta producendo uno sforzo per formarci, sostenerci e darci tutti gli strumenti per poter lavorare in questo modo.
Questo però mi ha permesso – si parla di qualità del tempo – di dare valore al mio lavoro: non sono più una trottola e mi presento con una nuova immagine…
Ho sempre cercato di mantenerla in alto per valorizzare la mia professione ma in questo modo le ho dato una dignità pazzesca.
I risultati nell’immediato ci sono, e posso dimostrarli: se fossi partita senza il metodo di Assicuratore Facile un anno fa non avrei mai raggiunto gli obiettivi che ho raggiunto in questo modo.
Con il metodo di Futuro Senza Sorprese.
La gratificazione economica non va vista nell’immediato anche se, come ho detto prima, i risultati ci sono. Io sono sicura che – e questo primo anno ne è la riprova – 100 Diagnosi fatte con alcuni clienti responsabili mi hanno permesso di raggiungere degli obiettivi che diversamente non avrei raggiunto.
Imparando dagli errori e dando sempre il meglio sono sicura che i risultati di quest’anno potranno tranquillamente raddoppiare e triplicare.
E da qui a 5 anni sono certa che saranno ottimi.
Quindi c’è qualità del tempo e ci sono anche i profitti.
Far capire alle persone i rischi che stanno correndo.
>> Sei convinta della funzione sociale che svolgi e del valore che stai dando al cliente. Ti chiede lo sconto?
La mia soddisfazione con 100 Diagnosi è di aver informato 100 persone.
Quando le persone capiscono davvero, riconoscono che parti da un punto dal quale non parte nessuno.
L’estratto conto previdenziale, ad esempio.
Chiedo al cliente: “tu sai quanti soldi hai sul tuo conto corrente?”
E lui dice di sì.
Poi gli faccio un’altra domanda: “sai quanti soldi hai sull’estratto conto previdenziale della tua cassa?”
E lui risponde: “no, ma come faccio a saperlo?”
“Te lo dico io, sono soldi tuoi, perché non dovresti saperlo?”
E lui ribatte: “già, ma non ci ho mai pensato… Come faccio?”
Non gli sembra vero che sono in grado di aiutarlo.
Lo informo che la cassa previdenziale non è fatta esclusivamente per la previdenza ma è anche dedicata alla protezione, con 6 assicurazioni all’interno.
Cade dal pero. Come tutti.
Perché non lo sa nessuno: in 100 Diagnosi Futuro Senza Sorprese che ho fatto nessuno ne era al corrente.
Quindi quando si entra nella Diagnosi credimi che il prezzo non è un problema.
Non ci sono frizioni di nessun tipo, cioè il denaro diventa il mezzo con il quale raggiungere un fine. Qual’è il fine? La protezione. Ok, con quei soldini mi posso proteggere.
“Mi fai il prezzo minore?” Posso garantire che questa domanda non esiste più. E quindi è un grande vantaggio.
Poi esiste l’irresponsabile, ma è un problema suo: anche se gli chiedessi un solo euro, poiché non ha capito niente – e non vuole capire – chiude gli occhi o fa lo struzzo. Basta lasciar stare.
Ma il responsabile che capisce quello che potrebbe capitare non si fa il problema dei soldi.
>> Mi racconti la storia di un cliente che ti ha particolarmente colpito?
C’è la storia di un farmacista che mi ha colpito molto perché lui è un analitico come tipo di persona. Quando abbiamo fatto la raccolta dati si era davvero appassionato e mi disse: “nessuno ha mai lavorato così, bello, quante cose sto imparando”.
Non gli stavo parlando in “assicuratese” e gli spiegavo cose difficili in modo semplice.
Quando siamo arrivati al cuore della Diagnosi Futuro Senza Sorprese ha commentato così: “veramente stupendo, mai avrei pensato di riuscire a capire così bene quello di cui ho bisogno”.
Però – e ci sono rimasta male – mi ha insospettita con questa affermazione: “mi devo prendere del tempo perché sono un analitico, voglio studiare tutto, voglio capire bene”.
Nessun problema e totale trasparenza.
Ma lui se ne esce con queste parole.
“Adesso ho capito tutto quello che dovevo capire, ti ringrazio davvero tantissimo, però ho pensato di fare una cosa: visto che ho il mio assicuratore mi confronto con lui e poi ci sentiamo”.
Ci sono rimasta malissimo, ma non perché non faceva le polizze con me.
Mi son chiesta: ma allora la fiducia a quanto era? Mi ha lasciato intendere che aveva capito tutto e che era a mille… Ho sbagliato qualcosa, forse.
Mi sono venute in mente le parole che mi aveva suggerito anche Rudy e che Simone insegna: “Ok, non sono l’assicuratore per te”.
Non avevo mai messo in campo una frase come questa.
“Guarda caro cliente, facciamo così: visto che vuoi farti fare i soliti preventivi dalla concorrenza, visto che comunque il grande lavoro che abbiamo fatto insieme, il tempo che hai dedicato tu e quello che ho dedicato io a questa cosa che ha prodotto, come mi hai detto, una comprensione senza termini di paragone su quello di cui tu hai hai davvero bisogno… Se tu pensi, giustamente, che devi fare un confronto – e non dico che non lo devi fare – per andarti a tutelare da una compagnia vai, però io non sono l’assicuratore per te”.
“No ma non fare così, non te la prendere”, mi risponde.
“No guarda, va bene così: non sono l’assicuratore per te. Possiamo anche chiudere qua per me. Lasciamo pure stare.”
“No no no no, 2 giorni e ti dico qualcosa”.
“Come vuoi tu, però mi chiami tu, io non ti chiamo più.”
Ho messo giù e, 2 giorni dopo, puntuale come un orologio mi richiama.
“Elena guarda, la frase che mi ha fatto capire la serietà e la trasparenza è stata: io non sono l’assicuratore per te. Faccio tutto con te perché ho capito che il tuo era ed è veramente un interesse finalizzato ad informarmi e a farmi capire veramente le cose. Quindi all’altro non ho chiesto e non chiedo niente, mi scuso con te e ti ringrazio”.
Proteggere il reddito non tangibile delle donne.
>> Sei una Consulente donna: perché in Italia, a tuo avviso, la figura femminile – che meriterebbe maggiore attenzione – è così trascurata dal punto di vista assicurativo?
Credo che i problemi siano 3.
1: Il reddito maggiore, in Italia, è ancora quello dell’uomo.
2: Perché la donna spesso rinuncia (ma fa bene, non è sbagliato) ad una carriera full time per seguire la famiglia: ci sono dei momenti della vita nei quali bisogna dare priorità a quello che si sente – e probabilmente è – giusto. Questo incide negativamente nel futuro e anche nel presente: se capita qualcosa alla donna?
3: Noi consulenti assicurativi ci concentriamo solo da una parte.
Futuro Senza Sorprese ci dà un nuovo ordine mentale e sottolinea: ok, hai sempre lavorato così ed è anche giusto, perché è comprensibile andare a tutelare chi porta a casa il reddito. Il reddito materiale. Ma il reddito non tangibile che è quello di una donna casalinga o di una donna part-time non va sottovalutato: se viene a mancare lei quanti soldi servono per fare tutto quello che faceva lei?
Quindi il problema in Italia è proprio quello, io credo, di non dare il valore corretto a quello che è la professione della donna casalinga o della donna part-time.
Quindi se – e questo succede nel progetto Futuro Senza Sorprese – diamo valore anche a ciò che le donne fanno, andiamo a capovolgere quella che è la mentalità dell’italiano e possiamo fare molto.
Credo che sia un discorso di cultura, di mala informazione e – da parte nostra – quello di voler entrare con completezza anche nel mondo della famiglia.
>> Per la tua esperienza personale e professionale cosa consiglieresti a chi volesse iniziare questo lavoro?
Io tornassi indietro nella mia vita rifarei questo mestiere, ma con le carte giuste: queste.
Cosa potrei consigliere? Ad una diciannovenne, venticinquenne che arrivasse e dicesse: mamma mia, come mi piace quello che mi hai spiegato… Mi piacerebbe farlo!
Le direi: vai e impara subito questo metodo, non perdere tempo perché perdi, senza rendertene conto, anni… E di conseguenza tante occasioni per aiutare le persone.
Le parole di Elena sono la conferma di quanto il nostro lavoro possa fare la differenza nella vita delle persone.
È arrivata a 100 Diagnosi Futuro Senza Sorprese e il mio augurio è che raggiunga presto quota 1000.
Assicuratore Facile le ha cambiato la vita, in positivo.
Anche questo è il mio obiettivo.
Se vuoi rivoluzionare il tuo modo di lavorare, per diventare un Consulente attrattivo, redditizio e utile per i tuoi clienti, lascia subito i tuoi dati nel form che trovi al link qui sotto.
Verrai ricontattato da uno dei trainer di Assicuratore Facile che saprà indirizzarti verso il percorso più adatto alle tue esigenze.
A presto!
Simone
