Diventare un vero consulente assicurativo professionista che si fa pagare le fatture di consulenza: un percorso fatto di studio e applicazione sul campo!
Una delle battute che i colleghi assicuratori mi fanno spesso dopo aver lavorato e studiato con me è “L’hai chiamato Assicuratore Facile… ma in realtà è più Assicuratore Difficile!”
Ogni volta sorrido perché… è la pura verità!
Quando parlo con un assicuratore per la prima volta, infatti, cerco sempre di scardinare alla radice l’idea per cui, per avere successo, basti seguire un paio di lezioni o non sia necessario studiare, applicare e provare in continuazione.
NON FUNZIONA COSÌ!
Come in moltissimi altri settori, all’inizio è tutto fuorché facile. Anche se hai 30 anni di esperienza sul gobbone.
Perché devi cambiare marcia, devi acquisire e fare tuo un sistema di lavoro che magari si allontana molto da ciò che hai fatto fino a quel momento.
Ma è complicato anche per chi parte da zero e deve introdursi in un settore molto complicato e difficile.
Insomma… Assicuratore Facile, sì, ma DOPO che ti sarai rimboccato le maniche e avrai studiato, messo in pratica, studiato di nuovo, testato e ri-testato centinaia e centinaia di volte.
Nemmeno Cristiano Ronaldo all’inizio buttava tutte le punizioni in porta. Servono migliaia di tentativi per diventare veramente capaci.
Nemmeno io sono diventato bravo da un giorno all’altro… anzi!
Chi ha letto il mio libro “Protetti per sempre” sa benissimo quanto fossi impacciato durante le mie prime trattative. Ci sono voluti vent’anni per creare un sistema che andasse quasi a colpo sicuro.
Non perché abbia scoperto delle strane formule magiche che abbindolano i clienti e li inducono a firmare polizze, ma perché è servito tempo per costruire, insieme alla mia agenzia, tutta una macchina che ci permette di avere a che fare con i giusti clienti, con il giusto processo di consulenza assicurativa e con le giuste competenze.
Tutto questo, messo in fila, permette di vendere più polizze e con più facilità.
Ma per arrivare a questo punto, la strada è lastricata di impegno e lavoro.
Non si scappa.
È un punto che preferisco mettere subito in chiaro con tutti gli assicuratori che mi contattano, perché non voglio fare prigionieri. Voglio lavorare soltanto con persone che si impegnano e che poi raccoglieranno i frutti del loro lavoro.
Il nostro processo ci permette di farci pagare la fattura di consulenza, per esempio.
Ma non è che dobbiamo convincere i clienti a pagarcela, facendo fatica e battagliando sul prezzo.
Mi spiego meglio.
Bisogna spiegare al cliente il tipo di consulenza che facciamo, il risultato che avrà e la tipologia di informazioni che portiamo.
Poi, una volta che avrai fatto la consulenza, il cliente avrà tutti gli strumenti per decidere se vale i 100-200-300-500 euro che avevamo pattuito.
Sai perché noi siamo arrivati alla conclusione che dobbiamo farci pagare la consulenza? Perché erano i clienti stessi a dirci: “Ma con tutta questa roba qua, io NON devo pagarti? Ma certo che ti devo pagare!”.
Potrei farti venire nella mia agenzia di Marostica, provincia di Vicenza per mostrarti i 1500 pezzi nuovi prodotti all’anno: infortuni, malattia, LTC, TCM, casa e PIP.
Ma onestamente preferisco farti leggere direttamente le parole di chi partecipa alla Scuola di Assicuratore Facile.
Il primo è Stefano Fraternali, un giovane assicuratore di Pesaro.
Stefano è molto in gamba, ha frequentato la Scuola di Assicuratore Facile nel 2019 e oggi partecipa al Master, ha introdotto nella sua routine la vendita sistematica della consulenza assicurativa.
<< Sono Stefano Fraternali, e svolgo questa professione da circa 7 anni.
Ho iniziato come tutti, facendo tanta gavetta e man mano che acquisivo competenze capivo sempre di più di quanto fosse importante il nostro lavoro.
Soprattutto quando ho visto pagare sinistri con importi importanti anche con centinaia di migliaia di euro.
Però più il tempo passava e acquisivo consapevolezza, più capivo che il settore assicurativo non era e non è così preparato per essere davvero utile ai clienti.
Capivo che, le competenze acquisite da colleghi o dalla classica formazione non mi soddisfacevano.
Poi ho incontrato la Scuola di Assicuratore Facile, che mi ha dato la possibilità di darmi tutte quelle competenze ed un processo che mi ha permesso di diventare un vero consulente assicurativo ed essere realmente utile per soddisfare i bisogni dei clienti.
Oltre a questo, lo strumento principe che mi permette di redigere una vera consulenza è la Diagnosi dei Rischi Futuro Senza Sorprese, dove metto a nudo tutte le criticità del cliente.
Ed è normale che il clienti paghi la consulenza, perché riceve tante nozioni utili per la sua sicurezza economica.
Capisce che c’è un vero lavoro di analisi, studio e approfondimento della sua situazione familiare, professionale, patrimoniale che il pagamento della consulenza è normale come quando si va dal dottore.
Ritengo personalmente che sia questo il vero lavoro dell’assicuratore e penso che sia giusto ricevere una remunerazione per il lavoro svolto.
Come fa qualsiasi altro professionista capace di risolvere dei problemi.
Una volta acquisite le competenze ed il processo non ho avuto difficoltà a modificare il metodo di lavoro. Anzi lo ritengo più di valore e questo è percepito anche dal cliente stesso e ad oggi ho emesso 14 fatture di sola consulenza.
Personalmente penso sia il metodo essenziale per il bene del cliente e poi la remunerazione è solo la conseguenza del lavoro fatto.>>
Stefano Fraternali
Il secondo Consulente di cui ti parlerò in questo articolo è Michele Maroso.
Michele è un mio collaboratore diretto ed è entrato a far parte della mia struttura a seguito di una nostra acquisizione.
Come tanti assicuratori Michele era affossato nella gestione della RCA ma pian piano mettendo in pratica il nostro metodo ha iniziato a scremare la propria clientela e a ritagliare sempre più tempo per i clienti target (racconto la storia di Michele in questo articolo del 2017!).
La svolta per Michele è arrivata nel 2019 dopo aver partecipato alla Scuola di Assicuratore Facile. Leggi le sue parole
<<Ho proposto la prima consulenza remunerata a fine 2019 al termine della Scuola di Assicuratore Facile.
Dall’inizio dell’anno ho superato le 10 fatture di consulenza.
A dir la verità quando ho proposto per la prima volta il pagamento della consulenza avevo paura della reazione del cliente.
Paura immotivata in quanto al termine del processo è stato lo stesso cliente a ringraziarmi per il lavoro svolto.
Da qui è scattato qualcosa e mi sono detto: investo tempo (elaboro dati, vado all’INPS, analizzo ecc..) faccio una cosa che nessuno fa, che non c’entra niente con il classico assicuratore, il cliente riceve info talmente importanti…
…e ho pensato a un modo che mi permettesse di agevolare la richiesta di pagamento della consulenza, così ho iniziato a proporre la consulenza spiegando cosa possa fare per il cliente e chiedendo se interessa, quindi non come una cosa scontata, e procedendo solo quando ho un sì!
Se interessati, non ho mai avuto problemi per il pagamento o rifiuti. Una volta spiegato bene il lavoro che faremo insieme, sono loro che chiedono quanto costa.
Credo fortemente in quello che faccio: dare stabilità economica alle persone, evitare catastrofi finanziarie alle famiglie… è un altro lavoro!
Di certo sarebbe impensabile chiedere consulenza per fare dei preventivi.
La base è far capire bene il lavoro che possiamo fare per loro, facendo capire che non stiamo parlando di fare polizze ma dei loro problemi e della loro situazione famigliare, economica, finanziaria, patrimoniale.>>
Michele Maroso
Il terzo consulente assicurativo di cui leggerai la testimonianza è Massimo Donadel.
Massimo è molto bravo e metodico, ad oggi frequenta la Scuola di Assicuratore Facile ed è arrivato alla terza sessione.
In così poco tempo ha redatto 74 (si hai letto bene) Diagnosi dei Rischi seguendo scrupolosamente il metodo insegnato e nel mese di Luglio a venduto la sua prima consulenza. Ecco il suo racconto
<< Buongiorno a tutti.
Premetto alcune cose:
Ho iniziato il percorso con la Scuola di Assicuratore Facile a gennaio scorso e da metà gennaio ad oggi ho elaborato 74 diagnosi. Alcune di queste sono state fatte anche a persone che “non se la meritano” diciamo, ma per fare esperienza e palestra è stato corretto e formativo farlo;
Per scelta avevo deciso di NON chiedere nessun compenso sino al 30.06 e di iniziare a porre l’accento sulla questione da inizio luglio. Devo dire che la situazione di pandemia e le conseguenze che sta avendo mi avevano frenato un po’ nel chiedere da inizio luglio una somma per la diagnosi, ma ho voluto e cercato di tenere fede al programma che avevo in testa e coì ho iniziato a operare.
Da lì a poco ho chiuso la mia prima fattura di Consulenza.
Il motivo per richiedere il pagamento dell’attività di consulenza assicurativa è legato essenzialmente al fatto che l‘iter da seguire per arrivare alla consegna della diagnosi è molto articolato e presuppone un investimento di tempo decisamente molto ampio.
Va anche sottolineato a mio avviso che il risultato che il cliente ottiene con il processo di diagnosi è un qualcosa di unico nel suo genere.
Di conseguenza, una volta che i concetti dell’importanza e dell’alto valore sociale del lavoro che facciamo vengono ben spiegati, il passaggio al tema “compenso” è abbastanza naturale.
Il cliente, una volta che riconosce il valore del lavoro svolto, non si è sorpreso della richiesta anzi, per certi versi se lo aspetta.
Francamente è stato tutto molto naturale.>>
Massimo Donadel
Come vedi, bisogna spiegare in maniera chiara che cosa si può fare per il cliente. E soltanto dopo aver verificato l’interesse della persona, allora si può procedere con la consulenza.
Il punto è che, per fare questo, bisogna studiare, seguire ed eseguire passo-passo un procedimento ben preciso. Non si può pretendere di saper fare tutto da un giorno all’altro.
Bisogna saper individuare un target di clienti su cui lavorare (nella Palestra di Assicuratore Facile, ci sono oltre dieci moduli dedicati proprio al target. Clicca QUI per saperne di più! )
Se pretendi di portare in sviluppo persone che, se potessero, girerebbero senza polizza auto… allora le tue conversioni saranno basse per forza di cose.
Se il tuo portafoglio è pieno di RCA con la garanzia all’osso, allora è ovvio che sia difficile farsi pagare la consulenza e vendere piani di protezione completi.
Non puoi cavare sangue da una rapa.
Quello che invece puoi fare è acquisire nel tempo le competenze e i processi pratici e concreti per selezionare le persone giuste con cui parlare, portarle davanti a te e spiegare cosa hai da offrire di diverso rispetto agli altri intermediari assicurativi.
Per darti un esempio concreto di questo ti introduco la quarta e ultima testimonianza di questo articolo: quella di Gabriella Erbo.
Gabriella ci segue da tempo e nel 2019 ha partecipato alla prima edizione della Scuola di Assicuratore Facile.
Nonostante ci segua da tempo solo dopo la Scuola è riuscita a mettere a terra come si deve tutto il processo del nostro metodo.
Ad oggi Gabriella ha il suo personale libro, i suoi materiali di marketing e screma i suoi potenziali clienti tramite le iniziative di marketing che realizziamo per gli studenti della nostra Scuola.
<< Buongiorno a tutti, mi fa molto piacere raccontare la mia piccola, quanto significativa (per me) esperienza:
Premetto che ho emesso la mia prima fattura la scorsa settimana; il cliente in questione mi aveva chiesto informazioni per accantonare dei soldi per la figlia appena nata e prima di iniziare qualunque discorso gli ho consegnato il mio libro per fargli capire come svolgo il lavoro e l’ho invitato a partecipare al webinar “genitori con figli minori“ di maggio scorso tenuto da Simone.
Il giorno seguente il cliente mi ha mandato un messaggio per ringraziarmi di averlo invitato e abbiamo fissato l’appuntamento per la diagnosi familiare. Il fatto che la diagnosi fosse a pagamento è stato per lui la spinta a volerla ricevere, attraverso il pagamento ha capito l’importanza che aveva, se così non fosse stato non ne avrebbe compreso il vero valore.
Ha ritenuto anche che il costo di 500 € fosse equo, visti tutti i punti analizzati.
Il cliente non ha ancora acquistato polizze, ma ha già pagato la diagnosi ringraziandomi diverse volte per il lavoro svolto poiché gli ha permesso di capire i rischi ai quali è esposto lui e la sua famiglia e sui quali non aveva mai riflettuto, poiché per lui completamente sconosciuti.
Questa esperienza mi ha fatto ancora di più comprendere che dietro il pagamento della diagnosi, che tanto temiamo, c’è la professionalità che nessuno è in grado di dare, è un timore che appartiene solo a noi perché nel mio caso, se fosse stata gratuita, il cliente non l’avrebbe presa in considerazione. Ha un valore ed è giusto che glielo riconosciamo.
Un saluto a tutti”
Gabriella Erbo
Focalizzazione sul target di clienti: il segreto per farsi pagare la fattura di consulenza assicurativa.
Come vedi, farsi pagare la diagnosi è fondamentale per spingere il cliente a riconoscerne il valore, ma devi parlare con persone già un minimo in target con ciò che fai.
Per esempio, puoi decidere di selezionare tutti i clienti che hanno tra i 35–50 anni con figli minori, che hanno anche polizze di protezione e/o di risparmio oltre alla polizza auto.
Partendo da questo target, fai una comunicazione organizzata molto bene e vedrai che catturerai l’attenzione di molti e le conversioni in polizze potrebbero sorprenderti.
Ma perché è fondamentale focalizzarsi?
Perché altrimenti diventa difficilissimo lavorare. Ogni target, infatti, ha determinati problemi e caratteristiche. E non puoi diventare un tuttologo.
Il pensionato ha problemi diversi dal lavoratore dipendente che a sua volta ha preoccupazioni diverse dell’imprenditore.
Definito il target, devi parlare con la sua lingua dei problemi che ha e del perchè se non li affronta correttamente è un irresponsabile.
Il target che risponde, sono persone che hanno responsabilità e che sono responsabili.
Quindi devi scegliere una nicchia e aggredire solo quella, altrimenti lavorare diventa durissimo e ovviamente anche le conversioni si abbassano.
Quindi in realtà il segreto è: non sedersi mai a parlare con una persona che non è già preparata e non sa il lavoro che faremo insieme. Bisogna segmentare il portafoglio nella maniera corretta, non si possono fare consulenze a caso e sperare che vadano in porto.
Bisogna continuamente…
… STUDIARE, APPLICARE, RIPASSARE, APPLICARE!
La Scuola Pratica di Assicuratore Facile serve proprio a questo.
Un percorso studiato nei minimi dettagli dove teoria e pratica vanno di pari passo.
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A presto
Simone Costenaro
