Ripensare la professione dell’intermediario assicurativo combattendo i principali concorrenti del nostro mercato.
Pare ovvio che questa pandemia abbia dato una grande mano a tutto il nostro settore.
Le compagnie hanno fatto grassi utili e noi abbiamo sempre potuto lavorare, nonostante i ripetuti lockdown.
Come se non bastasse, i quotidiani bollettini di guerra hanno spaventato a morte l’intera popolazione. Hanno costretto le persone a guardare in faccia il fatto che gli imprevisti possono accadere davvero e che la superstizione non mette al riparo nessuno.
In quest’ottica, nei prossimi anni sarà difficile sentir pronunciare dal nostro assicurato la classica frase “Ma cosa vuoi che succeda…”.
Ciò che si è verificato nel 2020 non è stato un terremoto in un’isola lontana dalla vista e dalla mente. Il virus ha colpito tutti e oggi le persone sono più disponibili a capire come migliorare la loro protezione.
Ma la grande domanda che bisogna porsi in questo momento è: farsi proteggere da chi e in quale modo?
Siamo nell’era del cambiamento, della tecnologia, della digitalizzazione e di conseguenza, delle grandi opportunità.
Le compagnie hanno una cassa infinita e i vari manager sono assetati di risultati da portare ai loro azionisti.
Ne abbiamo avuto la dimostrazione lo scorso anno: quando noi eravamo occupati a tenere aperto lavorando a distanza, loro erano intenti a capire come massimizzare i benefici dell’inaspettata situazione.
Partendo da questo presupposto, quindi, pensare che la situazione torni com’era pre-covid è totale follia.
Devi ripensare completamente la tua professione di consulente assicurativo, analizzando e scegliendo le strategie per combattere gli ostacoli che si porranno sul tuo percorso.
I cinque principali concorrenti dai quali dovrai difenderti nel mercato assicurativo.
1) Poste Italiane S.p.A.
La raccolta auto è tornata a quella di fine anni Novanta, nonostante un parco auto molto più numeroso.
Il premio medio scenderà ancora, le auto avranno sempre più una guida assistita, la frequenza degli incidenti continuerà a diminuire e Poste aggredirà il target di fascia medio-bassa battendo sul prezzo.
Con quali compagnie?
Meno torta da dividere, più costi di gestione da sostenere e concorrenza in casa su un business già poco profittevole.
2) Concessionarie auto
“Ciao Simone, ho acquistato l’auto nuova! Mi arriva questa settimana, ma devo fare solo l’assicurazione base perché la concessionaria mi ha già assicurato tutto il resto…”.
Sono sicuro che queste parole ti suonino familiari.
Il processo di proposta portato avanti da questo canale, infatti, è sempre più oliato e redditizio.
Se analizziamo i dati, da quando sono entrate in azione le concessionarie, la percentuale di provvigioni sulla componente dell’intera raccolta sulle garanzie CVT è cresciuta notevolmente.
Non per il tuo gruppo agenti, ma grazie al nuovo canale, ovvero le concessionarie auto mediante gli accordi strappati dai broker alle tue mandanti.
Vai a vedere i dati su ANIA trends.
Ed ecco che gli agenti assicurativi verranno attaccati sul prezzo da Poste e privati della marginalità dalle concessionarie.
Quanto velocemente diminuirà la quota di mercato degli agenti nel loro storico settore?
3) Web – la concorrenza assicurativa online.
Negli Stati Uniti, oltre il 50% delle polizze viene già venduto online.
Saremo anche un popolo arretrato, ma mentre la vecchia generazione muore, la nuova si è già abituata ad avere come primo consulente “Google” per qualsiasi servizio.
Ora apri gli occhi un momento:
Quanto stanno investendo e quanto andranno a investire le compagnie di assicurazione per avere un dialogo diretto con i tuoi clienti?
Quanto tempo ci vorrà prima che arrivino a disintermediarti completamente, tagliandoti fuori dai giochi come un collegamento ormai superfluo?
Stai facendo qualcosa per diventare un vero e proprio punto di riferimento insostituibile per i tuoi assicurati? Oppure non dai loro nessun motivo per continuare a parlare con te?
4) La concorrenza delle Banche.
Le banche, su pressione dei loro dirigenti, ricattano i nostri clienti.
Fanno lo stesso gioco di quelli delle compagnie, devono produrre risultati a tutti i costi.
Localmente potrebbe essere un vero inferno ed esclusa Intesa, ricordati che è la tua stessa compagnia a farti concorrenza. E lo fa attraverso un impiegato che non ha più senso di esistere, se il suo compito allo sportello si limita a contare i soldi.
Di fatto, stanno addestrando un esercito di personale (altrimenti in esubero) ed è la tua stessa mandante ad armarlo contro di te.
Quanto ti faranno incazzare gli impiegati allo sportello?
5) La tua mandante (sembra follia, ma è così).
Questo sarà il fronte più duro da difendere, dato che sarai letteralmente sotto fuoco amico.
I manager delle compagnie sono sotto stress. Il cambiamento riguarda anche loro. Le decisioni sono a livelli di schizofrenia e l’unica cosa che conta sono i risultati, che devono produrre nel brevissimo tempo.
Devono far vedere che sono più bravi di… il problema è che lo dimostreranno sulla tua pelle.
Si inventeranno nuovi servizi, nuove opportunità, nuove strategie, sempre da “Generali dietro la collina” e ti porteranno a impazzire.
Le compagnie, schierate su troppi fronti, aumenteranno sempre più i disservizi nei tuoi confronti.
Dai grandi capi al territorio, la filiera di manager che dovranno garantirsi le poltrone sarà sempre più distante dalla realtà e sempre più disinteressata rispetto alle tue esigenze.
Esigeranno risultati mentre respingeranno con arroganza le tue richieste.
A te diranno di no, mentre al broker che ti fa la concorrenza diranno di sì.
Sai qual è la quota danni intermediari dai nostri cugini agenti francesi? Il 33%…
I tedeschi? Il 53%. La nostra, nonostante la continua erosione, è ancora al 74%.
Bada bene che non ti sto dicendo di litigare con le tue mandanti, bensì di prendere coscienza di questi che sono fatti, non supposizioni.
Sai cosa accadrà nei prossimi anni nel settore assicurativo?
È ovvio che perderemo quote di mercato a favore dei canali visti sopra, ma la categoria degli intermediari classica si spaccherà in due gruppi: uno formato dai “parasubordinati delle compagnie” e l’altro dagli “imprenditori indipendenti”.
I primi diverranno sempre più schiavi, mentre gli illuminati vedranno le compagnie per quello che dovrebbero essere: fornitori di garanzie.
Amico mio, se inizierai a vedere la tua mandante come un mero partner, come un solido fornitore, allora smetterai di bruciarti il fegato.
Innamorati dei tuoi clienti non della tua mandante. È finito il tempo dei manager, questo è il momento per gli imprenditori.
È arrivata una nuova era per la distribuzione assicurativa e le persone sul territorio hanno l’opportunità di governarla.
Sta a te scegliere se apprendere competenze per gestire al meglio i rischi del tuo target di clientela, rendendoti utile, conquistando grandi soddisfazioni e garantire allo stesso tempo grandi fatturati ai tuoi fornitori.
Oppure puoi farti risucchiare da strategie folli, seguendo il manager del momento e diventando il loro schiavo.
Abbiamo iniziato a ballare, siamo entrati nell’era degli imprenditori.
E tu, vuoi ballare in libertà, oppure in schiavitù?
Se scegli la prima ma non hai ancora gli strumenti per poter superare i 5 ostacoli che ti ho appena illustrato… l’Effetto Domino di Assicuratore Facile è il tuo punto di partenza.
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A presto
Simone
