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Una vita dedicata al lavoro. Quello sbagliato però.
Fare bene il proprio lavoro come assicuratore non vuol dire essere a disposizione dei clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, 365 giorni all’anno.
Se ne è reso conto Fabio Fusi, classe ‘80, da 25 anni intermediario assicurativo iscritto nella sezione E del RUI.
Convinto per troppo tempo che questa abnegazione dimostrasse la sua professionalità e dedizione per un lavoro cominciato appena ventenne e portato avanti con tanto sacrificio.
Finché non comincia a riflettere e a porsi delle domande: se i clienti sono pronti a cambiarti anche per 10€, vuol dire che forse non amano proprio il Fabio Fusi, la persona, il professionista.
Forse amano solo il prezzo proposto per le polizze.
Non saranno mica innamorati dello sconto invece che del consulente?
Non staranno mica rincorrendo la convenienza invece della sicurezza?
Questi dubbi cozzano completamente con l’idea che ha Fabio del suo lavoro e cozzano ancor più con quella che è la sua priorità: proteggere le persone ed il capitale umano che rappresentano. Cosa che sicuramente non è possibile fare se l’attenzione è rivolta alla sola vendita del prodotto anche a costo di applicare sconti insensati.
Ma al contrario di quello che molti fanno, cioè dare la colpa ai clienti se non capiscono o non accettano le proposte, Fabio riflette sul proprio modus operandi e capisce che le lacune sono sue. Lacune nella rosa di soluzioni da proporre, ad esempio, ma anche nel marketing, negli strumenti a sua disposizione e nel modo di porsi.
Se non riesce a far passare l’importante messaggio che è diventata la sua missione (fare la Diagnosi a TUTTI suoi clienti, per evidenziare rischi ed opportunità) non necessariamente è colpa loro. Più probabile invece che siano proprio le carenze di cui si è reso conto a rendere vani i suoi sforzi.
Che fare allora?
Ricercare, studiare, formarsi e allontanarsi dalle logiche malate e stantie delle grandi compagnie, che preferiscono tenerti al guinzaglio, come automi subordinati incapaci di pensare e scegliere, pur di soddisfare le loro esigenze. Non quelle dei clienti né quelle degli intermediari. Le LORO esigenze.
La svolta
Ma oggi un iscritto in E può essere libero. Ed indipendente.
Cosa che Fabio fortunatamente capisce e questo lo porta a stravolgere il suo lavoro: 5 anni fa lavorava da solo, all’interno di un’agenzia; oggi sta creando una struttura con 4 persone che lavorano per lui. Oggi non sa neanche come entrare in un portale per stipulare un RCA. Oggi non si presenta neanche da un cliente se questo prima non ha visto il suo video-presentazione in cui spiega il suo posizionamento ed il suo fine.
Un nuovo lavoro insomma, o meglio un nuovo modo di lavorare che gli ha permesso di vendere 80.000 euro di sola TCM in 8 mesi. E che gli ha dato nuove prospettive ed una visione ancora più chiara di quelli che sono i suoi obiettivi: aiutare anche altri intermediari come lui a raggiungere i suoi stessi risultati attraverso un metodo ed un percorso strutturato, quello che lui ha trovato in Assicuratore Facile e di cui si è innamorato.
Un sistema strategico che gli ha permesso non solo di sentirsi realmente dalla parte dei clienti ma anche di trasformarsi in un vero Imprenditore senza neanche dover abbandonare i clienti abituati al “vecchio Fabio”.
Ha formato una squadra, istruendola ad essere di supporto; ha cercato (e trovato) una struttura che gli permettesse di distaccarsi dalla visione della classica vecchia agenzia piena di scartoffie; ha cominciato ad organizzare eventi; ha anche cambiato il numero di telefono: quello che aveva da sempre e che squillava a qualsiasi ora, adesso è a disposizione dei clienti ma risponderanno i collaboratori in Agenzia, in orari d’Agenzia.
E nonostante sia un iscritto in E con 1.500.000 di portafoglio da gestire, trova comunque il tempo di formarsi e studiare. Come? Attraverso una perfetta organizzazione del tempo, tanta voglia di FARE e grazie ad un nuovo concetto di lavoro di Consulente.
Fabio non è più l’assicuratore col telefono sempre in mano a disposizione in qualsiasi momento per qualsiasi banale sinistro ma è diventato il Consulente che i clienti cercano solo quando capiscono quanto sia importante proteggersi grazie alla Diagnosi.
Il futuro
Se chiediamo a Fabio se tornerebbe mai indietro, la risposta è “No, assolutamente no!”.
Ora si rende conto di quanti errori commetteva nonostante la buona volontà e nonostante abbia sempre cercato di perseguire gli interessi dei clienti, non quelli della compagnia. Ma a volte la buona volontà non basta, c’è bisogno di qualcuno che ti mostri ciò che tu non vedi e non hai mai visto.
Quello che Fabio ora vorrebbe trasmettere ad altri è ciò che a lui è mancato: un processo di marketing ed un processo di vendita misurabile, con un trainer a supporto.
Elementi necessari se si vuole sviluppare un piano di crescita e capire dove investire risorse, soldi e tempo.
Lo scopo di avere un progetto ben delineato è, anche, potersi poi dedicare esclusivamente a ciò che ama fare.
Una volta stabilito l’assetto d’Agenzia ed aver preparato i collaboratori a ruoli ben precisi ma connessi fra loro e soprattutto ben consci della direzione presa, Fabio può inseguire il suo sogno: fare la Diagnosi a tutti i suoi clienti.
Un’utopia forse, perché, si sa, non si possono salvare tutti.
Ma già salvarne qualcuno avendo la consapevolezza di aver “perso” solo quelli che effettivamente non avevano le caratteristiche per seguire un certo tipo di percorso e non erano in target, ti pone dalla parte giusta della “barricata”. La parte dove stanno anche i clienti, con i loro bisogni e sogni.
I loro problemi e le tue soluzioni.
Le loro incognite e le tue risposte.
Le loro preoccupazioni e la tua prospettiva di serenità.
Perchè questo è quello che ora Fabio fa: aiuta le persone ad affrontare il futuro con serenità; le aiuta ad esaudire i loro desideri; a non rimanere mai senza soldi; assicura un futuro chiaro, nonostante gli imprevisti della vita.
Imprevisti che ora lui sa come gestire, con strumenti giuridici anche (come il testamento) e soluzioni assicurative efficaci, studiate ad hoc per ogni singolo cliente.
Lo stesso lavoro di prima ma diverso.
Più soddisfacente, appagante e meglio (molto meglio!) remunerato.
Se vuoi ascoltare Fabio raccontare i particolari della sua crescita, da quelli più teorici a quelli più pratici, riguarda la speciale puntata aperta a tutti de Lo Show dei Campioni di Aprile sul nostro canale YouTube o sul gruppo Facebook de La Palestra di Assicuratore Facile.
Guarda ora!
