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Una questione di punti di vista
L’ho detto e scritto decine di volte, ormai: quando ho iniziato la mia carriera di assicuratore, nel 1998, non ci è voluto molto prima che provassi frustrazione verso questo mestiere.
Non era il lavoro in sé, ma le situazioni difficili che affrontavo. Cercavo di capire i clienti, ma il nostro ruolo era (ed è) visto, nella maggior parte dei casi, negativamente. Frasi come “Voi assicuratori siete solo portatori di sfortuna” le ho sentite così tante volte da non poterle contare.
Dal punto di vista del cliente, capisco perché questo ruolo non piaccia: spesso siamo visti come il male necessario utile per una polizza auto o, peggio, siamo visti come la soluzione da adottare quando è già troppo tardi.
A guardarla invece dal punto di vista degli assicuratori, a ripensare al me stesso quando tutto questo è iniziato, ho spesso riflettuto sul perché questo succede.
La spiegazione, di fatto, ha svariate sfaccettature.
- L’approccio di molti assicuratori è influenzato dai vincoli delle compagnie per cui lavorano, spesso focalizzate sulla vendita del prodotto più che sulle reali necessità dei clienti.
- È raro che i clienti comprendano tutte le clausole dei contratti, accettando spesso proposte che non rispondono alle loro esigenze. Questo fattore è figlio della mancanza di cultura assicurativa nel nostro paese: una triste tradizione che posiziona l’Italia fra gli ultimi posti in Europa.
- Di conseguenza, questo porta le persone a non capire che gli imprevisti non si possono evitare, ignorando il problema.
Perché questo succede e continua a succedere? Mi sono chiesto a lungo come colmare questo divario, fino a scoprire una risposta che avevo sempre avuto sotto gli occhi.
Le persone oltre le polizze: il ruolo del consulente
Dipendere da una mandante assicurativa porta gli agenti a focalizzarsi sui risultati,
Quali risultati, però?
Semplice: il numero di polizze emesse. Ma è giusto vendere prodotti a persone, famiglie o aziende senza che queste capiscano di cosa si tratta, solo per aumentare il fatturato?
A un certo punto, ho capito che non era più giusto. Ho realizzato il valore che potevo offrire ai clienti: non solo proteggendoli dalla morte finanziaria, ma colmando la loro mancanza di quella cultura assicurativa che li avrebbe condotti alle soluzioni di cui avevano bisogno.
Da allora, rendere consapevoli famiglie e aziende è diventato il punto di partenza nel mio rapporto con loro, ancor prima della vendita di qualsiasi prodotto:
- Dovevo diffondere consapevolezza nel fatto che i rischi capitano e non si possono evitare.
Proprio i rischi, sono la probabilità che un pericolo si manifesti nella nostra vita di tutti i giorni, e ogni cosa attorno a noi, potenzialmente, rappresenta un pericolo. - Consapevolezza dei rischi a cui loro erano esposti, facendo capire anche le opportunità derivanti dagli stessi.
- Consapevolezza del fatto che questi rischi si potevano trasferire con dei trattamenti adeguati alle loro esigenze, e che io potevo aiutarli.
- Infine, consapevolezza che grazie ai trattamenti proposti, cogliendo le opportunità derivanti dai rischi, io ero in grado di esaudire i loro desideri.
Grazie all’efficacia di strumenti come la ISO 31000, la norma sulla gestione dei rischi più usata al mondo, ho rivoluzionato quindi il mio approccio, partendo dai clienti e dall’inconsapevolezza dei rischi a cui erano esposti.
Così, mentre oggi le compagnie continuano a partire dal rendere consapevoli i clienti di un prodotto che non è mai adatto alle loro esigenze, con questo nuovo tipo di approccio ho capito che il giusto punto di partenza era aprire gli occhi delle persone sulla loro inconsapevolezza iniziale per giungere alle soluzioni più adatte a loro.
Quello che a quel punto mi sono chiesto è stato: quanti altri consulenti, oltre a me, potrebbero vedere il valore di questo processo?
Il valore della consapevolezza, il nuovo inizio
Rendere consapevoli i miei clienti è stato il punto di svolta per allontanarmi dai principi tradizionali di un settore assicurativo che sentivo sempre più distante.
Allo stesso tempo, ho compreso l’importanza di essere indipendente: una scelta che mi ha permesso di avere una maggiore libertà decisionale.
Se in prima persona avevo verificato la validità di questo nuovo approccio, mi sono reso conto che il passo successivo era condividerlo con quante più persone possibili.
Il risultato? Negli ultimi cinque anni, ho presenziato a ben 600 giornate di formazione dedicate agli assicuratori, trasformandoli in consulenti informati e capaci, ma il vero cambiamento va oltre questi numeri.
Ciò che mi ha dato maggiore soddisfazione è stato risvegliare la coscienza di tanti professionisti come te: persone che, ancor prima di scoprire quanto più profittevoli fossero questi metodi, hanno compreso e riscoperto che onestà e trasparenza verso i clienti non sono solo parole, ma prospettive verso un futuro più etico e sostenibile per tutta la filiera assicurativa..
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