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Da calciatore a consulente di successo: che vita da campione!
Stefano Fraternali, di Pesaro, classe ‘86.
Sportivo affermato per passione, consulente assicurativo per scelta, campione di Assicuratore Facile per vocazione.
Incontra il mondo delle assicurazioni durante la sua carriera da calciatore, facendo coesistere queste due professioni per una significativa parte della sua vita e approdando definitivamente nel ramo assicurativo a seguito di un infortunio.
Per approcciarsi a questa nuova professione, la sua avventura inizia alle Generali ancora giovanissimo, ma passa immediatamente a Reale Mutua assicurazioni.
È il 2014, e Stefano non ha nessun imprinting nell’accostarsi a questo mondo, né tantomeno parenti coinvolti nel settore ad introdurlo nella professione: c’è chi lo ha definito un autentico pazzo ad aver abbandonato il mondo calcistico per diventare un consulente, ma la sua sembra pura e autentica vocazione.
Così, dopo una breve gavetta fra Generali e Reale Mutua, nella testa di Stefano i conti sembrano non tornare più di tanto: già in questa seconda fase transitoria della sua evoluzione, capisce che nel mondo dei big player assicurativi c’è qualcosa di profondamente sbagliato.
Persone oltre alle polizze: la consapevolezza di Stefano
Immaginiamoci la scena: un neofita outsider che, senza quasi saper nè leggere nè scrivere, si informa sulle condizioni di polizza senza nessuna formazione.
Nell’ufficio dove lavora, gli agenti non sembrano avere nemmeno un reale bisogno di un “E”, ma lui si rimbocca le maniche e si dà da fare seriamente.
Capisce immediatamente che il clima in quel contesto non è esattamente dei più felici: c’è sempre un via vai di clienti insoddisfatti, delle polizze su cui lui per primo fa fatica a capirsi e la reiterata mancanza di supporto degli agenti.
Un errore madornale da parte di questi ultimi, perché proprio grazie alla libertà concessa a Stefano lui capisce che per fare bene deve agire all’opposto di quello che fa il mondo assicurativo attorno a lui.
Se per un sub agente la maggiore fonte di introiti a breve termine sono le RC Auto, lui realizza di doverle abbandonare, semplicemente vivendo lo stillicidio giornaliero di clienti che si precipitano da lui cercando l’offerta più competitiva e trovandosi le loro disdette l’anno successivo per il prezzo troppo alto.
Questa prima consapevolezza, fa capire a Fraternali l’importanza nell’avere un target: decide quindi di focalizzarsi nel settore eolico e sulle famiglie, prediligendo fin da subito quest’ultima categoria, costruendo empatia e rendendosi conto di dover essere un consulente prima di un assicuratore per queste persone.
Il 2017 sarà per lui fondamentale nell’affermare questa sua consapevolezza. Durante questo anno, infatti, verrà a conoscenza di Assicuratore Facile visionando alcuni video di Dipendente Protetto e trovando l’illuminazione che ha cercato fino a quel momento.
Colpito da questa sua scoperta, nel 2019 si iscrive a La Scuola di Assicuratore Facile che viene presentata a Bologna da Simone Costenaro, consacrando definitivamente le sue convinzioni e trovando un ambiente di lavoro come lo avrebbe voluto da sempre.
Fra i pochi sub agenti presenti nelle 6 classi organizzate, l’esperienza del suo primo corso è talmente folgorante da moltiplicare esponenzialmente la sua motivazione, al punto tale da voler rivoluzionare il suo metodo di lavoro fin dal suo ritorno a Pesaro.
Lancia quindi un’ ”amichevole ultimatum” ai suoi clienti, chiedendo loro di passare al nuovo metodo di consulenza.
Proprio in quell’anno, Assicuratore Facile lancia il primo Master, a cui Stefano sa di non poter mancare.
C’è un problema però: il master è dedicato solo agli agenti e non ai sub agenti come lui, ma vista la sua incrollabile fede in questo nuovo metodo, gli viene proposta una sfida: eccezionalmente Stefano potrà partecipare al Master, solo se riuscirà a fatturare 6.000 Euro di consulenze.
“Difficile, ma non infattibile”, stando a quanto si ricorda lui di quel periodo.
Quando il gioco si fa duro, il consulente inizia a giocare
L’anno del Covid non è esattamente dei migliori per il nostro Stefano e per l’impegno preso, ma lui non vede altro che il suo obiettivo: partecipare al Master di Assicuratore Facile.
Nonostante le premesse non esattamente ideali, lui non arriverà alla cifra pattuita, ma ci si avvicinerà di moltissimo, riuscendo ad ottenere il posto in aula.
Questa vittoria personale dovrebbe essere d’esempio a tutti, considerando che fino a questo punto quello che Stefano ha imparato sono tre cose fondamentali:
- Volere è potere: in un mondo in cui agli iscritti in “E” non è concesso di essere liberi e indipendenti a favore dell’assicurato, Stefano ha scardinato questo stilema con i suoi risultati sorprendenti.
- Laddove l’assicurazione RC Auto è il prodotto più venduto rendendo questo mercato poco sostenibile, è possibile puntare a target molto più concreti, etici e, ultimo ma non meno importante, remunerativi.
- Iniziando a lavorare con il target “famiglie”, Stefano è passato da assicuratore a consulente, riuscendo a farsi pagare per le sue consulenze: incredibile, vero?
Il suo ritorno alla città natale, ad ogni modo, dà al protagonista di questa storia un’altra grande consapevolezza. Dopo aver incontrato la realtà di Assicuratore Facile, il mondo in cui è tornato gli pare così piccolo e stretto da voler scappare da lì.
Decide quindi di trasferirsi a Bassano, a centinaia di chilometri da casa, dove viene definitivamente a contatto con la realtà che lo ha ispirato e voluto come partner.
Entrato nel nuovo team Stefano capisce di aver intrapreso la strada che aveva solo sognato fino a quel momento, venendo in contatto con un livello di professionalità altissimo: capisce il valore del Marketing, pietra angolare del nuovo modello di lavoro.
Intraprende percorsi con clienti selezionati ed educati al valore delle sue competenze, allargando il proprio portafoglio procacciandosene altri.
Il posizionamento è libertà! Un nuovo metodo di lavoro per dei grandi risultati.
Ad oggi, i clienti che cercano Stefano, nella maggior parte delle volte non vogliono un assicuratore, né tantomeno lo cercano per avere un preventivo: vogliono un professionista, un consulente che li aiuti a capire come rendere facili le loro scelte più difficili.
Quanto gli è costato arrivare fino a qui?
Se potesse rispondervi, con un sorriso probabilmente lui vi direbbe che non tornerebbe indietro nemmeno per tutto l’oro del mondo.
Ad una prima analisi, le sue scelte potrebbero sembrare assurde, considerando i suoi sacrifici:
- Se la RC Auto è un’entrata facile per budgetizzare e fare cassa velocemente, il target famiglie è una scelta più saggia ed etica.
- Ha stravolto la sua professione proponendosi come consulente ancor prima che come assicuratore, cambiando il proprio posizionamento e apparendo più autorevole con i suoi clienti.
- Per abbracciare questa rivoluzionaria etica lavorativa, Stefano ha abbandonato il suo territorio, reinventandosi lontano da casa.
Delle scelte avventate? I più potrebbero rispondere di sì, ma sempre sorridendo, lui scuoterebbe il capo smentendo tutti: quello che accomuna queste tre rinunce è la libertà, l’autonomia e soprattutto la soddisfazione dei risultati raggiunti.
Oggi, Stefano Fraternali ha un portafoglio clienti di 650.000 euro, di cui il solo 3% è costituito dalle RC Auto. Nel solo ultimo anno, il valore del suo parco clienti é aumentato di oltre 100.000 euro con la polizza Reddito Senza Sorprese.
Un risultato impressionante? Sicuramente si, ma a fronte allo stesso il protagonista di questa storia non intende minimamente fermarsi, con delle idee fin troppo chiare sul suo futuro.
Stando ai suoi progetti, “Nei prossimi 10 anni vorrei raggiungere il milione di Euro in portafoglio con la polizza Reddito Senza Sorprese, e sul piano lavorativo avere una mia agenzia in cui coordino uno dei nostri team win 19 di ragazzi a cui mi piacerebbe trasmettere la mia esperienza”
Governance, marketing, vendita e attrattività: i segreti del campione
Non è affatto male come obiettivo, e oltre ad aver in mente i prossimi step della sua carriera, il nostro Stefano sembra avere ben chiaro come arrivarci:
Sotto il punto di vista della governance, ad esempio, è fin troppo chiara la sua voglia di emergere come imprenditore, e non come subordinato.
Lui crede nel personal brand, consapevole che ad oggi i clienti cercano la sua competenza. Il rapporto diretto fra le parti, il ritrovarsi faccia a faccia crea chiarezza, la chiarezza genera fiducia, e la fiducia in un consulente è tutto.
Il marketing gli ha letteralmente cambiato la vita, portandolo a capire che è la cosa più importante. Con la giusta comunicazione, i referral e il passaparola, è arrivato ai cosiddetti “Pozzi”, stringendo una collaborazione con un commercialista molto noto nella nostra zona che, colpito dall’Effetto Domino ha voluto acquisire il know how per diventare consulente a sua volta.
In caduta, questo avvenimento ha permesso al nostro campione di organizzare assieme al suo nuovo partner eventi con imprenditori di spicco, creando un circolo virtuoso di vendita, tramite una strategia di incontri di marketing educazionale e di una prima raccolta dati dei nuovi contatti.
Nel piano vendita seguito da Stefano, ad un primo incontro ne segue un secondo con una raccolta più approfondita dei dati inerenti al potenziale cliente.
Questa fase risulta fondamentale per costruire fiducia ed empatia fra le parti, ed è indispensabile per educare le persone al valore delle competenze del consulente.
Si attua così il processo di vendita di cui fa parte anche la consegna della diagnosi elaborata con l’aiuto di Sator, un potentissimo gestionale in grado di rilevare le criticità di caso in caso.
Ad oggi, Stefano esegue una decina di diagnosi al mese, con una percentuale di chiusura dell’85%: l’ennesimo successo di questo risultato lo porta ad essere attrattivo per i suoi futuri partner , tanto da renderlo il collaboratore più richiesto delle agenzie assicurative allineate alla vision Assicuratore facile.
Le sue capacità inoltre, lo rendono attrattivo verso un’altro target, ovvero i giovani che vogliono accostarsi a questo mondo: del resto, con le sue competenze e i suoi risultati, chi non vorrebbe ispirarsi a lui?
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Allenarsi, condividere, simulare: la buona abitudine del consulente
L’allenamento e la condivisione sono i punti cardine alla base dei suoi successi, e su questo Stefano è rigoroso e intransigente.
Vuoi per la sua formazione sportiva, vuoi per la sua altissima professionalità, lui dedica assieme ai suoi collaboratori un’ora al giorno a questo processo.
In un processo di vendita come l’Effetto Domino, un solido programma di allenamento è fondamentale per riuscire padroneggiare e perfezionare questa procedura.
Imparare a presentarsi in 2 minuti serve a catturare l’attenzione del cliente per chiedergli i successivi 30 e iniziando la raccolta dati, altro punto fondamentale.
Lo stato dell’arte a cui il consulente deve saper arrivare è padroneggiare questo processo per creare empatia e curiosità in chi ascolta, sapendo porre le giuste domande, e lasciando parlare il cliente il più possibile, che a quel punto si fiderà del suo interlocutore.
Registrare le raccolte dati per poi riascoltarsi è un buon metro per misurare il proprio progresso, arrivando a migliorarsi nell’appuntamento successivo.
A quel punto, arriva la discussione della diagnosi elaborata attorno alle criticità di chi ci ascolta. In questa fase cruciale l’atteggiamento è
fondamentale per imporre la propria autorevolezza. da questo dipenderà la decisione del cliente.
Secondo Stefano, l’atteggiamento giusto è simile a quello del dottore che propone una cura al paziente, e a vederla così non gli si può dare torto:
un malato che rifiuta una cura, è un irresponsabile, almeno tanto quanto una persona consapevole di essere esposto alle criticità della vita senza fare nulla.
Con il senno di poi e a fronte dei risultati raggiunti, oggi il nostro campione guarda senza troppa nostalgia alla sua gavetta presso i competitors negli anni passati. Agli stratagemmi per vendere polizze a parenti e amici per accrescere il proprio portafoglio, lui è felice di aver trovato la libertà di poter scegliere il proprio target e focalizzare la sua carriera dalla parte dei clienti.
A chiunque potesse ascoltare le sue parole fra i giovani che vogliono intraprendere questa professione, la sua regola d’oro sarebbe di evitare a piè pari lo stress, i dubbi e le perplessità che a suo tempo sono toccate a lui, cogliendo il suo prezioso consiglio e scegliendo la via più sostenibile:
quella si Assicuratore Facile.
Con un consiglio così, cosa stai aspettando?
