Sono uno dei seicento reduci del seminario “Venditore Vincente Legends”. Se non sai di cosa sto parlando, sappi che Venditore Vincente è il corso di vendita numero 1, che ha rivoluzionato il modo di vendere grazie a un vero e proprio sistema step by step mai visto prima in Italia!
Sono stati quattro giorni di fuoco, pieni di contenuti con sessioni di training, della durata di dodici ore al giorno. Dodici ore: in pratica quasi cinquanta ore concentrate in soli quattro giorni! Roba da pazzi.
Ho partecipato a quasi tutte le edizioni di Venditore Vincente e il corso è stata una continua escalation. Non ho mai visto un’edizione uguale. Non smetterò mai di ringraziare Frank per tutto quello che sta facendo in Italia e per l’Italia. Il corso, di volta in volta, è stato sempre stravolto e migliorato. Ma a questa edizione l’asticella è stata portata veramente in alto.
Tra gli incredibili ospiti c’era un certo Jay Abraham, uno stratega americano del marketing che dal basso della mia ignoranza io manco conoscevo. Pochi sono venuti al corso per lui ma TUTTI ne sono stati impressionati, soprattutto per l’umiltà con cui si è proposto.
Questo signore ha lavorato in centinaia di settori diversi, sempre sulla strategia delle aziende e ha dimostrato come questa possa cambiare totalmente i risultati. Non voglio di certo fare un riassunto dei contenuti, vorrei solo riportare il concetto che più mi ha colpito di questo umile settantenne:
"Devi essere utile ai tuoi clienti, devi vendere loro un sogno futuro."
Tu potresti pensare che è un concetto ovvio e banale. Infatti sembrerebbe così se non fosse supportato da molti esempi concreti di applicazione, dove oltre al messaggio ha snocciolato una serie di strategie per ottimizzare i canali di comunicazione e massimizzare le vendite. Esempi concreti, similitudini e metafore hanno reso il suo intervento semplice e chiaro.
Ma non ha fatto solo questo! Infatti, il giorno prima del suo intervento, ha voluto preparare gli studenti sulla sua giornata perché ci teneva e perché voleva trasmetterci il massimo, chiedendo di preparare delle domande alle quali poi ha risposto.
Per farti capire il concetto, anch’io ti voglio portare un paio di esempi concreti. Annette Tuxen è una danese che organizza in Italia i matrimoni per soli danesi. Essendo il matrimonio un evento unico, vedeva difficile riuscire a vendere alle stesse persone più di una volta e ha quindi chiesto a Jay Abraham come poter migliorare il suo business.
Il signor Abraham, dopo aver fatto una lunga pausa di dieci secondi, se ne esce così:
“Tu non vendi l’organizzazione del matrimonio Annette. Il tuo compito, la tua responsabilità è quella di fare in modo che l’unione della coppia duri per tutta la vita. Devi organizzare non solo il matrimonio ma anche l’anniversario del primo anno, dei cinque anni, dei dieci, devi organizzare loro delle vacanze da sogno, coinvolgere i loro amici, devi fare in modo che ricordino per sempre quel giorno e che sia di aiuto per rimanere felici tutta la vita. Devi aiutarli in questo. Non per un solo giorno. E’ una tua responsabilità.“
Beh, scusa se è un altro sport rispetto al classico “wedding planner”. Annette si è commossa. Anch’io un po’, lo confesso. Questo passaggio mi ha reso ancor più chiaro quello che sto facendo all’interno del mondo assicurativo.
Sono ormai quattro anni che provo a cambiarlo, prima nella mia agenzia e da un paio d’anni anche in altre. Il mio ruolo non è mai stato quello di vendere polizze, ho sempre sofferto la figura dell’assicuratore classico, quello percepito come un furbetto, quello che vende e a volte frega la gente e se ne infischia dei problemi dei propri assicurati. Io ho sempre voluto essere utile alle persone e mi sono sempre sentito responsabile nei loro confronti e nelle loro scelte.
Quando non riuscivo a vendere determinate garanzie mi sentivo in colpa e, proprio per questo, ho lavorato come un pazzo per riuscire a farmi percepire come uno specialista fondamentale alle famiglie, trascurando a volte la mia famiglia e i miei bimbi.
La mia missione è garantire alle persone la loro totale sicurezza economica.
Far vedere chiaramente alle persone quali sono i veri pericoli nascosti, che nessuno fa vedere, e che possono spazzare via in un sol colpo la tranquillità e i sogni di una famiglia. Renderli consapevoli del perché debbano avere un sistema chiaro di protezione e non comprare polizze a caso vendute ormai anche al supermercato.
Ora ce l’ho ancora più chiaro il mio obiettivo, qual è la mia responsabilità, qual è la mia mission! Preparare più assicuratori possibili in tutta Italia affinché vendano un sogno ai loro clienti:
Garantire loro totale sicurezza economica durante il lungo viaggio della vita, la quale riserva sempre grandi gioie e grandi dolori, imprevisti, passaggi difficili, cambiamenti, esigenze diverse e solo se saranno preparati e supportati potranno superarli con slancio invece che essere sopraffatti dagli eventi.
Ho seguito personalmente qualche migliaio di clienti nel corso della mia carriera di assicuratore ormai ventennale e posso dire, con estrema certezza, che i problemi incontrati sono sempre gli stessi.
La quasi totalità delle persone arriva alla pensione senza incappare in gravi problemi di salute ad esempio. E in questo caso si troverà il primo problema da affrontare, seguito a ruota da diversi altri:
- Basterà la pensione minima per sopravvivere?
- Avrà da parte le risorse necessaria nel caso in cui abbia il bellissimo rischio di vivere troppo a lungo?
- E se nell’ultima parte della vita avrà la sfortuna di non essere autosufficiente, chi lo sosterrà economicamente ?
- Nel caso in cui invece a un padre di famiglia gli dovesse capitare qualcosa di tremendo, cosa succederà ai suoi cari?
Leggi qua in basso la testimonianza reale di Sonia Pozza, una donna che purtroppo ha perso all’improvviso suo marito e dall’oggi al domani si è ritrovata, insieme ai suoi 3 figli, in una situazione molto difficile…
“Lo scorso 20 agosto 2015 mio marito Paolo è morto all’età di soli quarantuno anni e mi è crollato il mondo addosso. Oltre all’enorme dolore in me è cresciuta un’intensa preoccupazione per i miei figli e come fare per andare avanti, dato che tutto è sempre stato seguito da mio marito.
Le banche mi hanno chiuso subito le porte e hanno iniziato ad arrivare complicazioni di ogni genere. Come farò con il mutuo sulla casa? Faticavo a trovare risposte e ricevevo richieste da ogni angolo, come ad esempio una raccomandata dalla banca che chiedeva l’autopsia di mio marito.
Il commercialista ha gestito superficialmente alcuni passaggi e ora so già che avrò altre problematiche da affrontare e non so veramente come andranno a finire. Insomma, ho vissuto e sto vivendo una sensazione di sconforto in un momento dove ho assoluto bisogno di supporto.
Simone, il nostro assicuratore di fiducia, al contrario, fin da subito mi ha detto esattamente cosa dovevo fare, quali documenti servivano e con chiarezza mi ha spiegato quali sarebbero stati i successivi passaggi.
Sono stata molto sorpresa da questo anche perché, quando gli ho consegnato tutti i documenti che mi aveva richiesto, dopo esattamente 15 giorni avevo in conto corrente una somma di denaro che perlomeno mi ha garantito un minimo di tranquillità per affrontare un futuro che si presenta molto difficile.
I soldi non mi daranno indietro Paolo, certo, ma senza questi il mio futuro e quello dei miei figli non potrebbe esistere. Ora sono una casalinga vedova con tre figli, il più grande dei quali ha sedici anni e il più piccolino sette.
Ho saputo che la pensione superstiti che mi spetterà ammonterà a circa cinquecento euro al mese e anche se ancora non so quando arriverà, almeno sarà sufficiente per pagare la rata del mutuo.
Simone dopo avermi fatto alcune domande, mi ha aiutata a ricollocare i risparmi in funzione della nuova situazione famigliare, anticipandomi che la banca mi avrebbe stressato per questa scelta. E così è stato.
Ora sono seguita da una psicologa e spero di venirne fuori un po’ alla volta. Voglio lasciare questa testimonianza che Simone mi ha chiesto per invitare tutte le persone a capire meglio come poter affrontare queste mazzate che la vita, prima o poi ,riserva a tutti.
Mio marito Paolo, da persona responsabile qual era, aveva pensato a me e ai suoi figli. Oggi in noi c’è tanto dolore e ci sarà per sempre, ma avere qualcuno al tuo fianco ad affrontare queste terribili situazioni è per me di grande aiuto.”
Sonia Pozza – Nove (VI)
Concludo dicendo che io voglio fare un altro sport, perché quello praticato oggi dalla mia categoria non mi piace. E tu vuoi continuare a fare gli sconti sulla rc auto, oppure vuoi vendere un sogno e una speranza ai tuoi clienti?
A presto.
Simone.
SI, anche io la penso come lei……con 30 anni di esperienzacome sub-agente e agente, ora ho cambiato , perchè il mio sentire è quello di far capire ,quanto è importante avere a disposizione somme di denaro, che ti permettono di affrontare eventi drammatici che succedono nella vita.
Ho deciso di fare il Broker , ma non è semplice !!
Grazie cmq per questa tua opportunità.
Paola Ammaturo
Buongiorno Paola,
complimenti per la carriera!
Oggi non è semplice fare questo mestiere, come molti altri del resto.
Soprattutto se come categoria continuiamo a fare le stesse attività di un tempo.
In Italia ci sono enormi problemi da risolvere e noi possiamo fare la nostra parte,
partendo dall’informazione organizzata per target e non dalla vendita “tutto a tutti”.
A presto!
Complimenti Simone! Sei sempre un esempio da seguire.
E complimenti a Frank per aver portato una nuova cultura della vendita e dell’imprenditoria in Italia.
Grazie Andrea! Cerchiamo sempre di fare del nostro meglio :)
Ciao Simone
ti scrivo qui nella speranza che tu possa darmi un consiglio.
Parto subito col dirti che non sono un assicuratore, ma avrei bisogno di un opinione da parte tua essendo tu un esperto del settore.
In sintesi, mi è stata offerta la possibilità di iniziare a lavorare come agente assicurativo (ramo vita).
Sono a conoscenza che oggi per vendere bisognerebbe specializzarsi ed avere un sistema di vendita adeguato (come dici tu ed il mitico Frank Merenda), quello che non ho mai capito del mondo assicurativo è se le vendite sono del tipo CASHFLOW.
Cioé, se vendo una polizza previdenziale ad un cliente oggi, per esempio, questa vendita mi genera la provvigione e fin qui ok. A quel punto il cliente deve in qualche maniera continuare periodicamente a rifornirsi da me in modo che io su ciò che gli vendo continui a percepire provvigioni?
In buona sostanza, fare l’assicuratore ti permetterti di vendere prodotti o servizi che in un modo o nell’altro si “consumano” ed hanno bisogno di essere “ricaricati”?
Grazie
Ciao Pietro,
provo a risponderti per punti visto che l’argomento è vasto e complicato.
1) Vendere assicurazioni nel ramo vita è molto generico e non vuol dire essere specializzati. In Italia ci sono strutture assicurative specializzate nel vendere una sola polizza vita di tipo misto. Per me non è una specializzazione, soprattutto nei confronti dei clienti. Può essere che mi sbaglio nel tuo caso ma quando sento parlare di proposte per diventare agente assicurativo vita…penso sempre al peggio. Qui trovi maggiori informazioni: https://assicuratoref1.wpengine.com/reti-vendita/
2) Le assicurazioni di base generano cash flow per i venditori e per l’agenzia. Ma possono generare anche solo capital gain (solo per i venditori), oppure entrambi. Dipende da cosa vai a vendere, com’è concepito l’impianto provigionale del tuo agente e soprattutto qual è la sua strategia. La vendita di polizze miste, di norma genera solo capital gain per il venditore (anche se per la struttura crea cash flow negli anni successivi). Ci sono molti prodotti assicurativi in commercio Pietro, alcuni cosiddetti “precontati” (cioè pagano delle provigioni perché in qualche modo blindano il cliente) mentre altri sono chiamati “ricorrenti”.
Per comprendere meglio la proposta, ti consiglio di fare alcune domande ai tuoi interlocutori che ti aiuteranno a prendere una decisione:
– qual è il loro target di riferimento;
– quali problemi risolvono ai loro clienti;
– come vengono formati e supportati i venditori;
– quali attività di marketing vengono fatte (come devi procacciarti i clienti? Ti passano loro i clienti da sviluppare?)
– quanto guadagnano mediamente i loro venditori;
– quale è il turnover;
– come vengono remunerati.
In bocca al lupo,
Simone.
Ciao Simone,
grazie della risposta intanto.
Si, certo, avevo pensato di specializzarmi io stesso come venditore, quindi studiare il target a cui risolvere un problema specifico, ecc.
Insomma, il marketing dovrei farlo io come venditore, visto che l’agenzia in questione (per quanto una delle più conosciute in Italia) non credo che mastichi un granché di sistemi di vendita…D’altra parte, come dice sempre Frank, “il culo là fuori è tuo” e quindi deve partire tutto da me.
Devo confessarti, però, che purtroppo sono incappato in quel genere di agenzie del tipo da te menzionate nel link che hai indicato.
Era per questo che volevo sapere se ne vale la pena tentare o meglio se il provare a far questo possa portare o no un certo cashflow, naturalmente facendo le cose per bene come da te esplicitato.
Ciao Simone, come posso avere una copia del tuo libro di cui ha parlato Frank Merenda nel suo ultimo tour settimana scorsa?
Grazie mille.
Fabio
P.S. nel sito non c’è la sezione “contatti”?
Ciao Fabio, sarà messo in vendita sul sito protettipersempre.com indicativamente entro il 5 luglio.
Non provare ora, non funziona ancora :D
A presto!
Simone